近期我承担了一项管理toB的SaaS产品的任务。在两周的时间里，我深入拜访了多家企业级客户，为产品的新业务开展收集了宝贵的意见。在此，我想与各位toB产品领域的同仁分享一下我在密集的客户调研工作中的经验总结与个人反思，希望对大家的工作能有所裨益。
在B端产品领域，产品经理对业务理解的深度直接影响着产品需求的规划质量。业务调研是不可或缺的一环，虽然方式多样，但客户调研是最为直接的一种。B端产品的业务往往与具体企业的运营紧密相关，而企业客户的实际需求往往不同于产品经理的预期，因此通过客户调研来获取第一手资料显得尤为重要。
一般而言，B端产品在售出后，我们会安排专门的商务人员与客户保持长期联系。这些商务人员因经常与客户接触，对客户的反馈需求有一定的了解。但需要注意的是，这些需求可能已经经过了商务人员的加工，存在一定的二手性质，且可能因商务人员的职责而夸大其重要性。
作为产品经理，我们必须保持对数据的敏感性。每一次业务数据波动都可能预示着问题的出现。对于我所负责的分销产品来说，行为数据如客户开户速度、功能使用频率以及业务结果数据如订单数量、销售额等，都是我们密切关注的重点。
尽管B端产品的竞品资料不如C端产品那么易于获取，但我们仍应尽力利用各种资源来获取信息。比如，申请公司经费来购买优秀友商的产品服务，这是一种有效的手段。
我认为最有效的业务调研方式还是与客户的一对一沟通。这种方式可以让我们直接面对问题，快速获取所需答案。在客户现场，我们还可以接触到不同角色的客户，这有助于我们快速熟悉客户的业务全貌。
客户现场调研虽然效果显著，但成本也相对较高。客户公司可能分布在各个城市，长途奔波后若调研工作做得不够细致彻底，那么调研效果可能会大打折扣。
在进行客户调研时，我认为应遵循一定的流程。首先明确调研的目的，然后选择合适的调研对象，接着制作调研记录表，进行现场调研，最后输出调研报告。
在挖掘功能缺陷方面，我们要牢记B端客户对产品的容忍度较低。除了被动接收客户反馈外，我们还需主动观察数据、与商务人员交流并适时进行客户调研，以便及时梳理业务现状、发现并解决业务缺陷。
为新功能预研时，我们不能仅从产品经理的视角规划客户需求。B端产品的功能规划需从企业的经营思路、管理模式等多个维度进行考量。到客户现场进行预研是快速确认方案可行性的有效方式。
在客户画像方面，我们需根据自己所负责的产品业务需求，明确客户的基础属性和业务属性。通过客户画像，我们可以筛选出适合调研的客户企业清单。
在进行客户架构分析时，我们需要确定功能模块的使用者。例如，在我本次的调研中，为了开展新业务的客户关系维护模块的商机分配和跟进功能，我主要调研的销售主管和销售人员等职务角色。
在现场调研时，我们需要做好充分的准备。比如提前确认调研对象的时间安排、识别客户的真假话、对不懂的地方当场问清楚、不要立即给客户承诺等。这些都是保障调研质量的关键环节。
在完成调研后，无论公司是否有要求，我都习惯当天就输出调研报告。这样既能保证印象的深刻性，又能及时向领导展示我的工作效率和积极性。
B端产品旨在支持企业客户的业务运转。在未成为业务专家之前，我们都应虚心向客户学习。经常到客户现场进行调研是了解他们需求、优化产品的重要途径。希望通过这篇分享，能够帮助各位toB产品同行们更快地掌握客户调研方法。感谢大家的阅读！
我是一名产品经理，虽然地位不高，但非常欢迎各位同行的指正与建议。让我们一起进步！