以下是针对滑雪会员的营销方案策划，从目标设定、用户分析、会员体系设计到具体执行策略，分步骤呈现：
一、项目目标
- 提升复购率：将会员复购率提升至30%以上。
- 增加客单价：通过会员专属权益刺激消费升级。
- 扩大品牌影响力：吸引新用户并建立滑雪爱好者社群。
- 淡季引流：解决滑雪场季节性客流量波动问题。
二、目标用户画像
- 核心用户：滑雪爱好者（年滑雪≥3次）、中高收入人群（20-45岁）。
- 潜力用户：偶尔体验滑雪的年轻人、亲子家庭、企业团建客户。
- 需求痛点：
- 价格敏感型：希望获得长期优惠；
- 体验型：追求便利性（快速通道、装备租赁等）；
- 社交型：渴望圈层互动和赛事活动。
三、会员体系设计
1. 会员等级与权益
| 等级 | 门槛（消费/积分） | 核心权益 |
|---|---|---|
| 普通会员 | 免费注册 | 基础折扣（9折）、积分累计、生日礼券 |
| 高级会员 | 累计消费满5000元 | 专属雪道时段、装备租赁5折、免费教学1节、优先活动名额 |
| VIP会员 | 年度消费满2万元 | 私人教练折扣、雪场酒店住宿优惠、会员专属储物柜、高端赛事VIP席位 |
2. 积分规则
- 消费1元=1积分；
- 推荐新会员注册得200积分；
- 参与社群活动（如打卡、测评）得50-200积分；
- 积分可兑换：雪票、装备、课程、合作品牌商品（如运动耳机、保温杯）。
四、营销策略
1. 拉新阶段：快速获客
- 联合渠道：
- 与旅游平台（携程、飞猪）合作：购滑雪票即送7天普通会员体验卡。
- 异业合作：运动品牌（迪卡侬）、汽车品牌（针对中高端车型车主）联合赠卡。
- 社交媒体裂变：
- 抖音/小红书话题挑战赛：发布滑雪视频带话题#冰雪王者，获赞超1000送高级会员月卡。
- KOL体验：邀请滑雪达人直播“VIP会员专属日”，发放限时折扣码。
- 线下地推：
- 商圈快闪店：扫码注册送滑雪主题周边（手套、护目镜）。
2. 促活阶段：提升会员活跃度
- 会员日特权：
- 每月1日为“超级会员日”，高级以上会员享雪场餐饮5折、免费护具使用。
- 积分游戏化：
- 季度任务：累计滑雪10次送1次免费夜场票；推荐3人升级装备租赁折扣。
- 专属活动：
- 组织会员联赛：设置积分排行榜，TOP10赢取境外滑雪游名额。
- 家庭日：会员带亲友享“1大1小门票5折”。
3. 留存阶段：长期绑定用户
- 年度权益包：
- 续费VIP送2次急救医疗险（覆盖滑雪意外）、雪具保养服务。
- 社群运营：
- 建立会员微信群，定期分享滑雪技巧、天气/雪况提醒，发起线下聚会。
- 淡季特权：
- 夏季赠送合作水上乐园门票，保持用户粘性。
五、增值服务与异业合作
- 滑雪+增值服务：
- 会员专享“滑雪+温泉”套票，延长消费链条。
- 与运动康复中心合作，提供会员专属损伤恢复折扣。
- 数据化运营：
- 通过小程序追踪会员行为（如偏好雪道、消费频次），推送个性化优惠（如夜场爱好者定向发夜间票折扣）。
六、成本与风险控制
- 成本分摊：
- 异业合作权益由合作方承担部分成本（如酒店提供免费房作为赛事奖品）。
- 风险预案：
- 设置会员退费规则（如未使用权益可部分退款）；
- 购买滑雪意外险降低事故纠纷风险。
七、效果评估指标
- 关键数据：会员转化率、客单价增长率、社群活跃度（UGC内容数）、淡季销售额占比。
- 优化机制：每季度根据数据调整权益组合（例如积分兑换排行低的商品替换为雪场周边）。
通过以上方案，可实现从流量获取到深度运营的闭环，最终形成高粘性的滑雪会员社群。需要根据实际资源灵活调整权益设计和合作渠道。