以下是家居培训营销课程的核心知识点及考核要点整理，综合多维度资料梳理：
一、基础知识模块
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行业认知
- 全屋定制定义：根据消费者需求进行家居空间整体规划，提供家具、家居饰品等定制化解决方案。
- 市场趋势：注重设计感、品质化、智能化发展，差异化竞争和品牌建设成关键。
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产品知识
- 材料特性：如实木（天然环保但易变形）、人造板（稳定性好但环保性弱）、玻璃（现代感强但易碎）等材质优缺点。
- 品牌核心信息：如尚品宅配使用K20设计软件、康净板采用MDI无醛胶水等。
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营销策略
- 4P理论应用：产品线、品牌、价格、促销（非价格策略）的协同作用。
- 市场定位：需结合目标市场需求、竞争对手分析及企业资源，而非单纯生产成本。
二、实战技能模块
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销售流程
- 客户接触：通过营造门店氛围（视觉/触觉/听觉）、赞美客户、主动提问（如促销活动、新品推荐）提升留客率。
- 需求挖掘：使用询问、探寻、暗示等技巧，分析客户消费能力（如家庭结构、装修进度）。
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客户管理
- 关系维护：定期满意度调查、提供个性化服务、及时处理反馈（非忽略客户）。
- 增值服务：如风水布局建议、售后跟踪（安装/保修）提升复购率。
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促销技巧
- 手段选择：折扣、赠品、广告为常用方式，直接销售不属促销范畴。
- 引导策略：通过同行对比（质量/价格）、利他思维（解决客户痛点）促成决策。
三、考核体系示例
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选择题
- 市场细分依据不包括：产品价格（正确答案：D）。
- 有效客户管理策略：忽略客户反馈（错误选项：D）。
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案例分析题
- 场景：客户因价格犹豫，需结合材料环保性（如MDI胶水无醛）、品牌服务（如免费设计）说服。
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实践考核
- 模拟销售流程：从迎客话术到需求分析，再到促成交易的完整演练。
四、课程参考资料
- 全屋定制基础：行业趋势、材质特性。
- 销售技巧：客户粘性提升、需求挖掘方法。
- 考核题库：品牌知识、营销策略选择题。
注：以上内容需结合企业实际产品特性及市场定位调整培训重点。