以下是市场营销中级培训课程的核心知识点及参考答案梳理，综合多份资料整理如下：
一、核心理论模块
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营销管理哲学演变
生产导向 → 产品导向 → 销售导向 → 营销导向 → 全方位营销导向。- 全方位营销包含：内部营销（统一企业内部思想与资源）、整合营销（跨部门协作）、关系营销（长期客户维护）、绩效营销（关注财务与非财务回报）。
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顾客让渡价值
顾客总价值（产品/服务/人员/形象价值）与总成本（货币/时间/体力/精神成本）的差额，是消费者选择决策的核心依据。 -
市场细分与定位
- 细分标准：地理、人口、心理、行为因素。
- 定位方法：差异化（产品/服务/渠道/形象）。
二、策略模块
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4P营销组合
- 产品策略：生命周期管理、新产品开发。
- 价格策略：成本导向/竞争导向/需求导向定价法。
- 渠道策略：直接渠道（高技术支持产品适用） vs. 间接渠道。
- 促销策略：广告、销售促进、公关、人员推销。
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顾客异议处理
顾客异议是成交障碍，但也表明其对产品兴趣，需通过需求挖掘与价值强化解决。 -
谈判技巧
- 非语言信号：如手指顶端对贴掌心分开表示“高傲自负”。
- 成交促进法：直接请求法（明确表达购买请求）、最后机会法（营造紧迫感）。
三、实操技能模块
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市场调研与数据分析
- 抽样方法：最低成本抽样（平衡统计效果与费用）。
- 模型指标：AUC、KS值、覆盖度等评估模型有效性。
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客户关系管理（CRM）
- 客户终生价值分析：数据收集→价值计算→分组→制定策略。
- 直邮营销：精准触达、可重复阅读，但需注意竞争敏感性。
四、考试高频考点
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判断题
- 记忆的心理过程包括识记、保持、回忆、认知，其中“保持”是巩固识记内容的关键。
- 习惯性价格心理具有不易改变性。
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选择题
- 买卖合同特征：有偿合同。
- 营销环境中的“创造性毁灭力量”：新技术。
- 营销误解：低价战=营销、营销=推销等。
五、案例分析与应用
- 直播带货复盘：通过商品点击率、加购率、互动率等指标优化达人合作与话术设计。
- 爆品打造：分析竞品互动数据，聚焦商品核心卖点提升转化。
以上内容整合自多份中级营销培训资料及考题答案，建议结合实际案例深化理解。