以下是针对“套餐营销培训课程”的设计框架及核心内容，结合不同场景的销售策略及培训要点：
一、课程设计思路
- 以客户需求为中心
需通过市场调研明确目标客户群体的消费偏好与需求，制定差异化的套餐组合。 - 理论与实践结合
包含产品知识、销售技巧、客户沟通等理论模块，辅以模拟演练、案例分析等实战训练。
二、核心内容模块
（一）产品知识培训
- 套餐设计逻辑
解析套餐的定价策略、组合优势及适用场景，如主推产品搭配增值服务以提升客户黏性。 - 竞品分析
对比同类套餐的优劣势，提炼差异化卖点，如通过“语言加法”强调套餐的附加值。
（二）销售技巧训练
- 客户引导技巧
- 选择问句法：如“您更关注套餐的性价比还是专属服务？”引导客户快速决策。
- 转折法：先认同客户疑虑，再突出套餐优势（如“套餐单价较高，但综合节省了30%成本”）。
- 处理客户拒绝
针对“价格高”“不需要”等常见问题，预设标准化应答话术，并通过角色扮演强化应对能力。
（三）客户沟通与关系维护
- 沟通层级
- 肯定客户需求：通过具体表扬客户建议（如“您的关注点很专业”），增强信任感。
- 提升信心：结合客户过往成功案例，强化其对套餐价值的认可（如“您之前的选择已节省了XX成本，这次套餐能进一步优化”）。
- 长期关系管理
定期跟进套餐使用效果，提供个性化服务建议，提升复购率。
（四）心态与职业素养
- 职业认同感
强调销售工作对企业的战略价值，培养“使者心态”——以顾问角色帮助客户解决问题。 - 抗压能力训练
通过模拟高压场景（如客户投诉、业绩瓶颈），锻炼情绪管理与目标达成能力。
三、培训形式与考核
- 形式多样化
- 理论授课（占比30%）：如产品知识、销售流程标准化讲解。
- 实战演练（占比50%）：包括角色扮演、电话营销模拟等。
- 案例分析（占比20%）：拆解成功/失败案例，总结优化方案。
- 考核指标
- 知识掌握度：笔试测试套餐设计逻辑及卖点。
- 技能达标率：模拟销售场景评分（如成交率、客户满意度）。
四、适用场景
- 新员工培训
侧重基础产品知识与标准化流程，快速提升上岗能力。 - 老员工进阶培训
深化客户需求分析与复杂场景应对技巧，突破业绩瓶颈。
通过上述结构化培训体系，可系统提升销售团队对套餐产品的推广能力，同时强化客户价值挖掘与长期关系维护。