以下是餐饮营销学培训的核心知识点及参考答案，按模块分类整理：
一、核心理论与模型
- 4P营销理论
包含产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），是制定营销策略的基础框架。 - STP战略
- 市场细分（Segmentation）：按需求、消费习惯等划分目标群体
- 目标市场选择（Targeting）：选择适合的细分市场
- 市场定位（Positioning）：差异化产品与服务以占据消费者心智
- SWOT分析
用于评估企业内外部环境，包括优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）、威胁（Threats）。
二、市场调研与消费者行为
- 市场调研重要性
营销活动的第一步需通过调研明确市场需求及竞争格局。 - 消费者需求分析
- 马斯洛需求层次理论：从生理需求（如清洁、安全）到自我实现需求分层满足
- 不同人群差异：如商务客注重品质与排场，家庭客偏好实惠与特色。
三、产品生命周期与策略
- 衰退期产品特点
表现为销量急剧下降，需通过创新或调整定价策略应对。 - 新产品开发流程
包含构思→筛选→测试→商品分析→市场推广。
四、营销策略与技巧
- 定价策略
- 目标需服从企业整体营销方向，如追求利润最大化或提高市场占有率
- 灵活组合套餐、折扣（如满减、时段优惠）以提升吸引力。
- 促销手段
- 赠券与积分：通过线上/线下发放赠券或累积积分增强客户粘性
- 免费体验：邀请目标客户试吃新品以快速获取反馈。
- 渠道与传播
- 广告宣传需通过非人力媒介（如社交媒体）触达广泛受众
- 联合异业资源（如KTV、景区）推出跨平台优惠。
五、服务与品牌建设
- 服务核心要素
- 有形与无形结合：硬件设施（如环境）与软性服务（如礼仪）并重
- 提升员工服务意识与技能，确保服务一致性。
- 品牌差异化
- 通过文化包装（如地域特色菜品）增强品牌记忆点
- 利用口碑营销（如客户好评）扩大影响力。
六、案例分析（判断题示例）
- 错误观念纠正
- “营销仅由营销部负责”→需跨部门协同
- “营销等同于推销”→需以顾客需求为核心制定策略。
- 正确策略示范
- 针对负需求采取“刺激营销”，如限时特惠激活市场
- 利用节假日推出主题套餐（如家庭套餐）提升销量。
以上内容综合了理论框架、实操策略及案例分析，适用于餐饮营销培训的体系化学习与应用。具体培训中可结合模拟试题（如判断、选择、简答）强化知识点掌握。