以下是马岛卫浴招商策略培训的核心内容整理：
一、招商核心目标
- 渠道网络建设
以终端数量与质量为核心，通过扁平化管理实现市场下沉。 - 品牌影响力提升
强调经销商需设立专卖店作为品牌展示窗口，并配合户外广告投放。 - 销售效能优化
采用“推销效能漏斗分析法”，通过增加拜访量、提升谈判转化率实现效率突破。
二、招商标准化流程
- 前期准备
- 完成区域市场分析（人口、消费水平、竞品布局）
- 建立“三知体系”：知己（产品/政策）、知彼（竞品）、知环境（市场特性）
- 谈判阶段
- 环境选择：优先约谈至咖啡馆、茶室等非经销商主场环境
- 专业展示：携带市场调研数据，凸显业务团队专业性
- 后期跟进
- 提供《快速分销方案》模板（含铺货计划、促销策略）
- 定期优化网点布局，建立经销商分级管理制度
三、关键谈判技巧
- 利益导向沟通
强调“提供盈利途径”而非单纯推销，通过财务模型展示投资回报周期。 - 场景化说服
使用案例对比：- 错误示范：“我们的产品价格更低”
- 正确话术：“王老板上月通过我们的阶梯返利政策多赚了1.2万元”
- 反客为主策略
引导经销商参观生产基地，强化品牌实力认知。
四、加盟商筛选标准
| 考核维度 | 具体要求 | 来源 |
|---|---|---|
| 硬件设施 | 80㎡以上专卖店+仓储空间 | |
| 资金实力 | 保证金5-10万元+首批进货资金 | |
| 市场拓展能力 | 辖区分销网点覆盖率≥60% | |
| 服务团队 | 配备专职导购、安装、售后人员 | |
五、培训体系架构
- 产品知识培训
- 智能马桶安装规范（含水电预埋要点）
- 陶瓷件生产工艺对比（注浆成型vs高压注浆）
- 销售技巧培训
- 需求挖掘四步法：观察→提问→倾听→确认
- 异议处理工具包（包含12种常见问题应答话术）
- 营销支持培训
- 门店视觉系统应用（喷绘/形象墙/展示架）
- 促销活动执行手册（含物料清单与执行节点）
六、配套支持措施
- 广告支持：提供品牌VI物料包（含门头设计稿、产品手册模板）
- 数据工具：开放经销商后台系统（实时查询库存、销售排名）
- 活动扶持：季度联动促销（厂家承担50%广告费用）
以上策略需结合区域特性动态调整，建议每月开展招商复盘会优化执行细节。