高级营销员课程

以下是高级营销员课程核心知识点及部分实践操作题答案整理：

一、市场调研方法

1. ‌留置调查法‌

   • 定义：调查人员将问卷当面交给被调查者，说明填写要求后留下问卷，由被调查者自行填写并定期收回‌。
   • 优点：问卷回收率高、填写时间充裕‌。
   • 缺点：地域范围有限、费用较高‌。

2. ‌面谈调查法‌

   • 分类：包括个人访谈和集体座谈（如小组讨论）‌。
   • 适用场景：需深入了解消费者反馈或进行产品意见收集‌。

3. ‌观察法‌

   • 应用范围：商品资源观察、营业现场观察、商品库存观察等‌。
   • 典型案例：通过实地观察产品销售情况判断市场反应‌。

二、销售策略与技巧

1. ‌让步成交法‌

   • 实例：通过阶段性让利（如优先发货）促成交易‌。
   • 适用场景：客户对价格敏感且谈判陷入僵局时‌。

2. ‌客户类型与应对‌

   • ‌固执型客户‌：不愿接受新产品，需耐心引导‌。
   • ‌随和型客户‌：性格开朗易说服，适合快速推进成交‌。
   • ‌无所谓型销售员‌：缺乏主动性，需加强激励与管理‌。

3. ‌返利政策设计‌

   • 关键要素：明确返利标准（如销售量、销售额）、时间周期及附属条件‌。

三、经典试题示例

1. ‌单选题‌

   • 最常用的销售促进评估方法是 ‌销售绩效分析‌‌。
   • 既谈优点又谈缺点的策略称为 ‌以长托短‌‌。
   • 恶性窜货指经销商 ‌蓄意向辖区外倾销产品‌‌。

2. ‌案例分析题‌

   • ‌例题‌：云天公司三组营销人员分别采用留置调查、集体座谈和观察法进行市场调查‌。
   • ‌答案要点‌：
     （1）第一组为留置调查，第二组为面谈调查中的集体座谈‌。
     （2）第三组的观察法常用于商品库存、销售现场等场景‌。

四、风险管理与渠道管理

1. ‌风险控制‌

   • 减少损失机会的方法：风险损失控制（如库存管理优化）‌。
   • 汇率风险：需关注长期付款合同中的汇率波动‌。

2. ‌分销渠道模式‌

   • ‌管理式分销系统‌：通过统一控制形成工贸一体化网络（如西尔斯案例）‌。
   • ‌买断代理‌：要求代理商资本雄厚且商誉良好‌。

以上内容综合了课程核心知识点及近年真题高频考点，建议结合案例分析和模拟题强化应用能力‌。