黄金门店销售培训

以下是针对黄金门店销售的系统化培训方案，涵盖核心知识点与实用技巧，帮助销售人员提升专业度和业绩：

‌一、产品知识培训（专业基础）‌

1. ‌黄金基础‌

   • 成色区分：24K（足金，纯度≥99.9%）、18K（含金量75%，硬度高适合镶嵌）、22K等。
   • 工艺类型：3D硬金（轻而耐磨）、古法工艺（哑光质感）、5G黄金（高光泽高韧性）等。
   • 计价方式：按克重（工费另计） vs 一口价（按件计价，设计溢价高）。

2. ‌行业动态‌

   • 实时关注国际金价走势及品牌定价规则（如“基础金价+工费”）。
   • 了解竞品差异（如周大福“传承”系列 vs 老庙“古韵金”）。

‌二、客户需求分析与分类‌

1. ‌快速判断客户类型‌

   • ‌投资型客户‌：关注金价波动、回收政策，需强调保值属性。
   • ‌婚庆客户‌：看重寓意（如“三金”“龙凤镯”），推荐成套搭配。
   • ‌礼品客户‌：注重包装和品牌知名度，推荐经典款或生肖系列。
   • ‌日常佩戴客户‌：关注款式时尚度，推荐轻奢设计款（如小克重吊坠）。

2. ‌提问技巧‌

   • 开放式问题：“您想选日常佩戴还是特殊场合用的饰品？”
   • 封闭式问题：“您更喜欢简约款还是华丽些的设计？”

‌三、销售技巧与话术‌

1. ‌建立信任‌

   • 展示专业工具：用放大镜、电子秤辅助讲解纯度与工艺细节。
   • 权威认证：主动出示国检证书，强调“终身免费保养”等品牌保障。

2. ‌产品推荐话术‌

   • ‌FAB法则‌（特性→优势→利益）：
     “这款5G黄金项链（Feature），硬度是传统黄金的4倍（Advantage），佩戴不易变形，日常打理更方便（Benefit）。”

3. ‌化解价格异议‌

   • ‌对比法‌：“这款工艺复杂，工费虽高，但设计独一无二，戴出去更有品味。”
   • ‌拆分法‌：“按佩戴5年计算，每天成本不到3元，性价比很高。”

4. ‌促成成交技巧‌

   • 限时促销：“今天金价每克优惠30元，现在入手最划算。”
   • 连带销售：“这条手链和您选的吊坠风格一致，搭配佩戴更显气质。”

‌四、售后服务与客户维护‌

1. ‌售后政策清晰化‌

   • 明确告知清洗、以旧换新、维修等服务流程（如“旧金按当日金价折旧换新”）。

2. ‌客户关系管理‌

   • 记录客户偏好（如婚期、生日），节日发送定制祝福。
   • 建立VIP社群，分享黄金保养知识、新品预售信息。

‌五、合规与风险防控‌

1. ‌法规要求‌

   • 确保所有产品标签标明重量、成色、工费，杜绝“一口价”误导销售。
   • 遵守《消费者权益保护法》，7天内无损坏可退换。

2. ‌防盗防骗‌

   • 培训鉴别假币、调包骗局，强调“货不离柜”原则。

‌六、实战模拟训练‌

• ‌角色扮演‌：模拟客户砍价、质疑纯度等场景，演练应变话术。
• ‌案例复盘‌：分析高成交率订单的共同点（如精准推荐、情感共鸣）。

通过系统化培训，销售人员可快速掌握黄金销售的核心能力，提升客户满意度和复购率。建议每月考核产品知识+销售演练，确保技能持续精进。