顾问式营销课程

以下是顾问式营销课程的核心知识点及常见问题答案整理：

一、核心理论要点

1. ‌销售理念‌

   • 以客户需求为导向，将客户问题视为自身销售问题解决‌。
   • 强调与客户建立信任关系，通过专业性和共情能力提升服务价值‌。

2. ‌4C营销理论‌

   • 包含顾客（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、沟通（Communication），‌不包含产品‌‌。

3. ‌关键销售步骤‌

   • ‌接近客户‌：通过职业形象和开放式提问建立信任‌。
   • ‌需求挖掘‌：利用状况性、问题性、暗示性、需求确认四类提问引导客户‌。
   • ‌解决方案演示‌：结合客户痛点展示产品价值，避免过早推销‌。

4. ‌购买决策循环‌

   • 包含4个决策点，其中‌成交阶段（第四个决策点）‌反论最多，需提前预判并解决‌。
   • 高价产品的‌第一个决策点（需求确认）‌最为关键‌。

二、常见试题答案示例

1. ‌单选题‌

   • ‌“你们的网络速度行不行”属于哪种异议？‌
     答案：产品异议（A）‌。
   • ‌不属于市场营销4C理论的是？‌
     答案：产品（A）‌。
   • ‌购买循环中反论最多的决策点是？‌
     答案：第四个决策点（D）‌。

2. ‌判断题‌

   • ‌售后服务不属于销售顾问职责？‌
     答案：错误‌。
   • ‌销售行为需与客户购买行为阶段完全匹配？‌
     答案：正确‌。

3. ‌案例分析‌

   • ‌客户抱怨数据整理麻烦，如何提问？‌
     建议：使用‌暗示性询问‌（如“数据量大是否影响效率？”），引导客户关注解决方案‌。

三、技能提升重点

• ‌沟通技巧‌：通过“听、说、看、问”四维度实现有效互动，注重开放式提问（如“您使用宽带后体验如何？”）‌。
• ‌需求分析‌：区分显性/隐性需求，优先解决客户感知强烈的问题‌。
• ‌价值传递‌：强调产品对客户业务/生活的实际效益，而非单纯功能参数‌。

如需具体题型解析或扩展知识点，可提供更详细问题进一步探讨。