顾问式营销技能课程的核心内容及训练要点整理如下：
一、课程核心模块
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理论框架与基础概念
- 掌握市场营销“4C”理论（顾客、成本、便利、沟通），区别于传统“4P”理论。
- 理解顾问式销售与传统销售的区别，注重客户问题解决而非单纯产品推销。
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销售流程与关键技能
- 建立信任：首次接触客户时优先通过专业形象、行业知识及共情能力建立信任关系。
- 需求探寻：使用开放式问题（如“使用后感觉如何？”）和暗示性询问挖掘客户隐性需求。
- 异议处理：分类客户异议（产品、服务、价格等），针对性提供解决方案。
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实战工具与技巧
- 提问技术：分阶段运用状况性询问、问题性询问、暗示性询问引导客户决策。
- 决策点分析：识别购买循环中的7个决策点，重点突破第一个决策点（客户问题认知）。
- 价值呈现：通过案例演示和对比竞品，强化解决方案的独特性和效益。
二、实战训练方法
- 模拟场景训练：针对工装/家装等不同场景设计角色扮演，强化KP（关键人）沟通能力。
- 心态与执行力提升：结合“土匪+文化”理念，训练团队攻击性销售与专业素养的结合。
- 工具应用：利用数字化平台（如小胖熊APP）实现订单管理、产品对比等全流程服务。
三、常见问题及考核要点
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高频考点示例
- 客户异议类型判断（如“网络速度问题”属于产品异议）。
- 决策点难点分析（首个决策点最需解决客户认知问题）。
- 开放式问题设计（避免封闭式提问如“是否满意？”）。
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易错点提示
- 避免过早进入产品演示，需先完成需求调研。
- 处理价格异议时，需关联成本分析与长期价值。
四、课程资源推荐
- 文档类：《顾问式营销满分答案》、《顾问式销售技术试题》。
- 案例库：大型装企KP沟通策略、克兰德水管差异化卖点分析。
注：以上内容综合多维度课程体系设计，适用于工装/家装、大客户销售等场景，需结合企业实际需求定制化调整。