b2b大客户营销 讲师

以下是B2B大客户营销领域具有代表性的讲师及课程体系梳理，结合不同侧重点供参考：

‌一、核心方法论体系‌

1. ‌朱冠舟‌

   • ‌课程重点‌：围绕大客户开发、客户生命周期管理及销售团队能力复制，强调体系化销售路径与工具应用。
   • ‌关键工具‌：动态销售过程指标（如关键动作分解、客户需求持续挖掘）、差异化竞争策略设计‌。
   • ‌实践价值‌：帮助上市公司实现销售业绩倍增，注重“客户资产化”理念与风险管控‌。

2. ‌张长江‌

   • ‌课程亮点‌：基于哈佛商学院谈判理论，构建双赢谈判策略，重点解决价格让步、信息情报获取及利润损失问题。
   • ‌核心模型‌：BATNA（最佳替代方案）、ZOPA（可协议空间）分析，强化谈判筹码建立与条件交换技巧‌。

‌二、实战策略与技巧‌

1. ‌李博‌

   • ‌核心框架‌：
     • ‌信任构建‌：通过“裸销体系”平衡专业性与情感连接，强调品牌信任与个体信任结合‌。
     • ‌精准营销‌：利用行业圈层人脉、数字营销及场景化说服策略触达决策链‌。
   • ‌关键步骤‌：流量导入→口碑拓展→专家级咨询→场景化说服，形成闭环销售模式‌。

2. ‌杜小忠‌

   • ‌实战场景‌：聚焦工业领域大订单博弈，强调客户需求深度挖掘与全流程服务。
   • ‌执行路径‌：
     1. ‌客户定位‌：通过行业报告、展会信息锁定高潜力客户‌。
     2. ‌需求诊断‌：类比“医生问诊”，系统分析采购标准、交付能力与隐性痛点‌。
     3. ‌竞争破局‌：差异化方案设计（如技术定制、供应链协同）提升赢单率‌。

‌三、关键能力培养‌

• ‌销售团队管理‌：朱冠舟提出“可量化任务分解法”，将销售目标拆解为日/周/月可执行动作，通过过程指标监控提升预测准确性‌。
• ‌谈判能力进阶‌：张长江建议通过“替代方案预演”增强谈判控制力，减少被动让步‌。
• ‌客户关系维护‌：李博强调“长期价值输出”，例如通过行业白皮书、专家IP打造持续影响客户决策层‌。

‌四、行业趋势与挑战应对‌

• ‌数字化工具应用‌：跨境电商B2B领域已通过SEO、EDM等实现精准触达，需结合数据分析优化客户触达效率‌。
• ‌风险防控‌：合同条款需明确交货周期、质量误差范围，避免因备货延迟或描述不符引发纠纷‌。

以上讲师体系覆盖战略规划、战术执行到团队管理全链路，可根据企业实际需求选择适配方法论。