以下是家具门店营销管理学习课程的核心知识点及参考答案，综合多个权威资料整理而成：
一、营销理论与市场策略
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产品策略
- 关键要素包括产品线规划、品牌定位、促销活动，价格属于独立策略而非产品策略范畴。
- 现代营销思想强调以消费者需求为导向，通过4P（产品、价格、促销、渠道）组合满足市场。
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市场细分与定位
- 细分依据：地理位置、人口统计特征、购买行为（非价格因素）。
- 定位需结合目标市场需求、竞争对手分析及企业资源，而非单纯考虑生产成本。
二、门店运营与销售技巧
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陈列与商品管理
- 陈列原则：分类陈列便于顾客寻找商品，关联陈列提高客单价，先进先出原则需按生产日期摆放。
- 商品正面需朝向顾客（非生产信息面），突出陈列可提升商品醒目度。
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销售服务技巧
- 职业形象：发型整洁、长度适宜，着装需弱化性别特征以体现职业感。
- 客户沟通：通过开放式提问了解需求，结合FAB法则（功能-优势-利益）推荐产品。
三、客户关系与投诉处理
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客户关系管理
- 有效策略包括满意度调查、定期互动（如促销信息推送）、个性化服务，而非忽略反馈。
- 体验式营销（如场景化陈列）可增强顾客参与感，提升品牌忠诚度。
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投诉处理原则
- 避免争执，快速响应，关注顾客真实诉求；长期投诉数据可优化供应链与服务质量。
四、团队管理与绩效考核
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销售团队建设
- 招聘原则：公开公平、任人唯贤；培训需覆盖产品知识、销售流程及服务礼仪。
- 考核指标：销售额、客单价、客户复购率及投诉率。
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激励与协作
- 通过目标分解（如日/周/月任务）和团队竞赛激发积极性，定期复盘优化策略。
五、数字化与创新工具
- 数据驱动决策
- 利用POS系统分析销售数据，识别热销品与滞销品，优化库存与促销计划。
- 社交媒体（如短视频平台）拓展线上引流，结合线下活动实现全域营销。
以上内容整合了家具营销理论、门店实操与管理策略，适用于企业内训或职业院校课程设计。如需具体案例分析或试题练习，可参考各章节配套资料。