实体店销售培训体系可参考以下框架设计：
一、核心销售流程规范
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标准化七步法
- 客户接触 → 需求分析 → 产品展示 → 解决疑虑 → 销售谈判 → 成交交付 → 售后跟踪
- 特别要求：试穿/试用环节需按标准流程操作（如服装行业六方位绕车展示法）
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客户接待流程
- 电话接待：30秒内响应，记录关键信息并预约到店时间
- 店内接待：主动问好→递送茶水→引导至体验区
- 接待禁忌：避免过度推销或忽视客户自主性
二、关键能力培养模块
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销售话术设计
- 构建百问百答库（如价格疑问、商品对比、售后承诺等场景）
- 运用FABE法则：特征→优势→利益→证据链表达
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客户心理把控
- 通过MEN分析法（Money金钱/Environment环境/Need需求）挖掘真实需求
- 创造"真实一刻"：赠送小样、延长保修等超越预期的服务
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应急处理能力
- 退货争议：严格执行"先验货后处理"原则，核查防伪标识与票据
- 突发盗窃：立即通知安保，禁止与嫌疑人直接冲突
三、标准化操作规范
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商品管理
- 每日三次货架整理（开店前/午间/闭店前）
- 效期商品提前30天预警下架
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收银系统操作
- 掌握多场景收银模式：现金/刷卡/移动支付/优惠券叠加
- 误差处理：单笔误差超5元需主管复核
四、培训实施要点
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课程结构设计
- 基础模块：产品知识（含面料特性、养护方法）
- 进阶模块：消费文化解析（不同职业/生活方式的购物偏好）
- 高阶模块：VIP客户关系维护（生日关怀、专属折扣等）
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考核评估机制
- 理论考试：商品知识题库覆盖率需达90%
- 实操考核：模拟客户投诉处理（如15分钟内完成退换货流程）
注：以上内容需结合《门店标准化手册》进行本地化调整，建议每月开展场景化演练（如话术对抗赛、销售情景剧）提升实战能力。