以下是全屋定制终端店长培训的核心内容，结合行业实践和培训体系梳理为六大模块：
一、店长职责与能力要求
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岗位职责
- 统筹门店日常运营，包括销售目标制定、员工排班及绩效考核
- 监督标准化服务流程执行（设计、测量、安装、售后）
- 分析经营数据，优化库存管理和成本控制
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核心能力
- 掌握全屋定制产品知识（板材特性、五金配件、环保等级）
- 精通销售策略（客户需求挖掘、竞品对比话术、订单转化技巧）
- 团队管理能力（新人带教、员工激励、冲突协调）
二、产品与市场知识培训
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行业趋势
- 个性化定制需求增长，需掌握全屋空间布局设计逻辑
- 环保标准升级（重点关注ENF级板材、PUR封边工艺）
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产品知识体系
- 板材分类：实木颗粒板（稳定性）、多层实木板（承重性）、欧松板（环保性）
- 计价方式：投影面积与展开面积的区别及避坑要点
三、终端销售管理技巧
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销售流程标准化
- 五步销售法：需求分析→方案设计→报价策略→异议处理→签约跟进
- 客户引导技巧：通过VR效果图提升体验感，利用风水布局等增值服务增强粘性
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客诉处理机制
- 建立安装问题应急预案（如墙面不平整补救措施）
- 合同管理：明确五金配件、增项收费等条款
四、团队管理与培训体系
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员工培养路径
- 新人7天速成培训：产品知识→销售话术→软件操作（CAD/3D设计）
- 月度考核机制：设置签单率、客单价、复购率等核心指标
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标准化工具应用
- 门店运营手册：包含话术模板、服务流程、竞品分析表
- 客户管理系统：记录需求偏好、跟进节点及售后记录
五、客户沟通实战要点
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高频问题应对
- 预算控制：通过模块化组合方案实现价格分级（基础款/升级款）
- 设计争议：用「功能优先+后期可调」策略化解
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增值服务设计
- 免费提供收纳方案优化建议
- 赠送5年五金配件保修服务
六、培训实施建议
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培训方式
- 理论教学（30%）+ 情景模拟（40%）+ 门店轮岗（30%）
- 每月开展「疑难订单复盘会」
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效果评估
- 通过「培训后30天签单数据对比」量化成果
- 定期更新行业知识库（如新工艺、新材料说明）
以上内容需结合具体品牌政策落地，建议优先完善《门店标准化运营手册》和《全屋定制销售工具包》，通过案例库建设提升培训实效性。