以下是建材家居营销课程的核心知识点总结，综合行业趋势及实操方法论：
一、销售技巧与顾客心理
- 顾客心理引导：
- 需通过营造轻松氛围打破顾客理性防御，引导其进入非理性决策状态。
- 顾客对产品价值模糊时，倾向于优先信任销售人员而非产品本身。
- 主动营销策略：
- 突破“坐销”模式，通过联盟、社群、直播等主动获客渠道提升进店率。
- 利用“测试成交”“故事成交”等方法，结合痛点击破与附加值塑造提升转化率。
二、数字化与AI营销
- 数智化转型方向：
- 利用AI实景智能直播工具（如懒播AI）打造线上曝光通道，降低获客成本。
- 结合AI优化营销策略，如智能客服、数据驱动的精准投放。
- 新流量运营：
- 深耕私域流量池，通过社群运营与内容营销激活老客户复购。
三、客户管理与异议处理
- 客户流失应对：
- 客户流失主因包括产品不匹配、价格超预期、销售能力不足等，需通过促销活动、服务升级及跟进机制改善。
- 百问百答话术设计：
- 提炼产品核心卖点，标准化销售话术框架，覆盖客户疑问（如价格异议、竞品对比）。
四、团队与策略优化
- 团队协作模式：
- 采用“主销+副销”组合，或通过团队协作形成销售势能影响顾客决策。
- 门店效能提升：
- 优化门店布局与陈列，结合促销活动营造消费场景，提升单店转化率。
以上内容综合当前行业实践与新兴技术趋势，适用于建材家居企业构建系统化营销体系。