以下是商学院营销技巧课程的核心知识点及测试题答案解析，供参考：
一、核心理论及技巧
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客户类型应对策略
- 老鹰型客户：需高效沟通，谈完正事立即结束，避免冗长交流
- 猫头鹰型客户：需提供详细资料，注重逻辑分析
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潜在客户筛选原则（MAN原则）
- M（Money）：客户需具备购买能力
- A（Authority）：客户需有购买决策权
- N（Need）：客户需存在明确需求
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客户沟通技巧
- 初次接触可通过电话、邮件、面谈等方式建立联系
- 沟通目标：先“销售自己”，再切入主题
- 开放式提问挖掘客户需求，避免直接推销产品
二、测试题答案解析（部分示例）
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单选题
- 销售失败后，推销员应首先：
答案：A. 请求顾客指点 - 建立客户档案的核心目的是：
答案：C. 与客户保持长期联系
- 销售失败后，推销员应首先：
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判断题
- “Cold-call指通过陌生电话拜访潜在客户”：
答案：T（正确） - “短信是首次客户沟通的最佳方式”：
答案：F（错误），需结合电话或面谈
- “Cold-call指通过陌生电话拜访潜在客户”：
三、实用工具与模型
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SPIN提问技巧
- S（Situation）：询问现状
- P（Problem）：挖掘痛点
- I（Implication）：引申问题影响
- N（Need-Payoff）：引导解决方案价值
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FFAB法则
- Feature（产品特点）→ Function（功能）→ Advantage（优势）→ Benefit（客户利益）
四、注意事项
- 异议处理：提前预判客户拒绝点并主动解释（如价格高可强调性价比）
- 信任建立：通过专业形象和案例证明产品价值，而非单纯推销
如需具体题目解析或知识点扩展，可提供更详细的题目内容进一步解答。