以下是广东地区线下营销课程的核心知识点及参考答案梳理，综合多份考试题库及行业资料整理而成：
一、基础理论模块
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产品生命周期与促销目标
- 成长阶段的核心目标是建立品牌偏好，通过差异化营销强化消费者认知。
- 成熟阶段需注重市场渗透率提升，通过促销活动维持市场份额。
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渠道冲突类型
- 水平渠道冲突：如超市与百货公司因同区域竞争产生的矛盾。
- 垂直渠道冲突：制造商与经销商因利益分配产生的矛盾（需通过协议管理缓解）。
二、策略与执行模块
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线下促销有效策略
- 体验式营销：设置产品试用区或沉浸式场景，增强消费者互动。
- 限时折扣+赠品组合：利用紧迫感刺激购买，如“买一送一”“满减活动”。
- 联合促销：与互补品牌合作（如咖啡店与书店联名活动），扩大客群覆盖。
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渠道有效性评估指标
- 销售贡献率（渠道销售额/总销售额）
- 客户覆盖率（目标区域内渠道网点密度）
- 投资回报率（ROI） =（渠道收益 - 成本）/ 成本 ×100%。
三、预算与风险管理
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营销预算制定方法
- 目标导向法：根据销售目标反推所需资源，预留10-15%应急资金。
- 历史数据法：参考过往活动ROI调整预算分配（如高ROI渠道增加投入）。
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供应商关系管理要点
- 定期绩效评估：交货准时率、质量合格率等量化指标。
- 长期合作协议：通过批量采购获得价格优势，同时约定最低库存保障。
四、实战案例分析
- 竞品应对措施
- 差异化定位：针对竞品弱点强化自身优势（如更高性价比/更优售后服务）。
- 终端拦截策略：在竞品重点区域增加促销人员，提供即时优惠转化客户。
五、综合能力考核
- 经典试题示例
- 单选题：消费者购买决策起点是需求识别（如意识到现有产品无法满足需求）。
- 案例分析题：如何提升社区便利店渗透率？
→ 答案要点：优化选址密度、开展社区团购、设置会员积分体系。
注：以上内容整合自广东开放大学历年考题及行业实操指南，需结合实际案例深化理解。建议结合《市场营销线下渠道人士岗面试真题题库》及《网络营销基础与实践》题库进行拓展练习。