针对山西家电经销商管理培训，结合行业实践及区域特点，建议从以下核心模块构建培训体系：
一、经销商管理能力提升
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厂商关系管理
- 明确厂商合作本质：需纠正"鱼水关系"误区，强调双方利益平衡及责任划分，通过规范合同管理避免合作纠纷。
- 网络管理技巧：掌握通过调查经销商客户网络、库存周转率等5种方法快速评估其市场覆盖能力。
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经销商筛选与评估
- 建立6大筛选标准：包括经营思路先进性（通过"三句问话"快速判断）、资金/物流实力验证（如仓库周转率、运输车辆核查）及内部管理规范性（如员工流失率监控）。
二、产品与销售技能培训
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产品知识体系化
- 功能与技术解析：要求掌握产品核心参数（如能效等级、智能功能）、技术原理（如变频技术）及竞品差异对比，需结合实机操作培训。
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销售场景化训练
- 需求挖掘技巧：强化"客户需求导向"沟通模式，避免自嗨式推销，重点培训FABE法则（功能-优势-利益-证据）应用。
- 异议处理能力：建立标准话术库应对价格对比、竞品诋毁等场景，例如通过案例模拟处理"为何比竞品贵"类问题。
三、服务与团队协作优化
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服务标准化建设
- 全流程服务规范：涵盖售前咨询（如精准需求诊断）、售中体验（如产品演示技巧）及售后响应（如48小时上门承诺），需制定服务SOP手册。
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团队协同机制
- 跨部门协作流程：明确销售、安装、售后团队对接节点，例如通过CRM系统实现客户信息实时共享，减少服务断层。
四、区域市场适配要点
- 政策合规性培训：结合山西家电补贴政策（如以旧换新）、能效标准等区域要求，更新产品推荐策略及促销方案（注：需结合最新政策调整）。
- 本土消费习惯分析：针对山西下沉市场特点，强化高性价比产品知识及农村渠道维护技巧培训。
建议执行方式：
- 采用"理论授课+沙盘演练+门店实战"三阶段模式，重点考核经销商管理工具（如KPI考核表）的实际应用能力。
- 定期更新培训内容，每季度开展区域市场复盘会，整合厂商资源进行案例教学。