以下是结合多个营销培训资源整理的 20天营销培训课程核心框架及要点，按模块划分并标注对应参考来源：
第一阶段：基础认知与心态塑造（第1-5天）
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职业定位与信心建立
- 明确销售本质：销售的是“自己”而非产品，需通过专业形象、沟通技巧建立信任。
- 树立“客户观”：客户是合作伙伴而非对立面，需关注其利益与需求。
- 每日目标：通过模拟演练、自我激励强化自信与抗压能力。
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客户需求分析与信任构建
- 掌握“三讲”逻辑：通过环境、行为、能力等维度扩大个人公开区域，与客户建立共鸣。
- 需求分析技巧：设计标准化提问模板，结合客户行为预判需求痛点。
- 实战案例：分析保险销售中的“满期转保”策略，提炼目标客户筛选标准。
第二阶段：核心技能提升（第6-15天）
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产品与方案设计
- 产品价值传递：强调“好处”而非功能（如减少客户麻烦、提升效率）。
- 方案定制化：根据客户决策流程（需求确认→信息收集→方案评估）设计差异化方案。
- 案例参考：主推产品筛选逻辑与目标完成率考核方法（如满期转保保费完成率目标设定）。
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异议处理与成交技巧
- 异议分类：识别价格、信任、需求等常见障碍，针对性回应（如用专栏解决网络客户问题）。
- 感性营销：通过场景化描述与情感共鸣引导决策（如“购物清单”实验对比客户心理）。
- 目标驱动：设定“拒绝=财富积累”心态，量化成交转化率（如10次拒绝=1次成交）。
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客户行为与心理分析
- 消费决策模型：从文化、社会阶层、参考群体等维度分析客户行为。
- 营销策略适配：针对不同社会阶层（如上等中层、劳动阶层）调整话术与推广渠道。
- 数据应用：结合市场调研与客户反馈优化产品定位。
第三阶段：实战应用与团队管理（第16-20天）
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目标管理与团队协作
- 目标拆解：将机构目标（如月度保费完成率）分解为个人可执行任务。
- 团队激励：通过“大咖评选”等机制激发成员积极性（如前一名获专项荣誉）。
- 效率提升：利用目标管理工具（如OKR）推动团队自发工作。
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职业规划与领导力提升
- 能力模型构建：从专业技能、管理能力到行业洞察的进阶路径。
- 跨层级管理：通过专业实力（如掌握最新营销玩法）赢得资深员工认可。
- 长期价值：结合企业文化（如海尔的服务理念）制定个人职业愿景。
关键考核点
- 阶段考核：每日完成模拟客户对话录音分析、周度方案设计评审。
- 成果验收：第20天提交完整客户案例报告，包含需求分析、方案设计及成交复盘。
通过以上模块化学习，可系统掌握从基础认知到高阶策略的营销全流程，强化实战能力与团队管理技巧。