军工科研院所营销课程的核心内容需结合军工行业特殊属性和现代营销理论，形成以下知识体系：
一、军工行业营销特殊性模块
- 政策与市场环境
- 国防采购制度特点（指令性计划主导、长期合同为主）
- 军民融合政策对市场准入的影响
- 国际军贸市场的政治敏感性（需分析《武器贸易条约》等约束性文件）
- 产品特征
- 技术密集性产品的价值传递（需掌握系统工程表达方法）
- 全寿命周期服务要求（包含20年以上的装备维护保障）
二、核心营销理论模块
- 战略营销体系
- STP理论在军工领域的应用（客户分类维度包含军兵种、作战需求等特殊参数）
- 4P理论特殊化调整：
- 产品（Product）：需构建"核心装备+衍生技术"的产品树
- 价格（Price）：成本加成与价值定价的平衡机制
- 渠道（Place）：建立直达军方用户的O2O服务体系
- 推广（Promotion）：技术演示会、白皮书等专业推广方式
- 客户关系管理
- 军方决策链分析（包含装备发展部、军代室等多层级决策体系）
- 建立"技术+服务"双维信任模型（需包含保密资质认证等特殊要素）
三、专业能力培养模块
- 数据应用能力
- 涉密数据的脱敏处理方法
- 竞争情报分析（需掌握开源情报收集技巧）
- 技术营销能力
- 装备效能参数转化为客户价值主张
- 复杂技术方案的通俗化表达（包含三维动态演示等工具应用）
四、实践教学模块
- 典型案例分析
- 国际军贸典型案例（如枭龙战机出口营销策略）
- 军民融合示范项目（北斗系统商业化推广路径）
- 模拟实训
- 装备招标现场模拟（包含保密室作业流程）
- 军方需求对接会角色扮演
注：课程需配套《军工单位市场营销管理规范》《国防知识产权转化指引》等内部教材，建议采用"理论讲授（30%）+案例研讨（40%）+沙盘推演（30%）"的混合教学模式。