大客户营销与管理讲师核心能力与课程框架
一、讲师核心能力要求
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理论与实战结合能力
- 需掌握大客户管理基础理论（如客户生命周期、客户价值分析等），同时具备实战案例积累，能将理论转化为可落地的销售策略。
- 需熟悉销售漏斗、客户需求分析工具（如ALL规则、封闭式提问技巧）。
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客户关系管理（CRM）能力
- 精通客户满意度提升方法，如定制化服务、投诉处理优化，并能通过数据分析指导客户维护策略。
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战略规划与谈判技巧
- 具备制定大客户开发计划的能力（如识别潜在客户、构建合作路径），同时掌握商务谈判中的“舍得原则”与决策链分析。
二、课程设计核心模块
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大客户识别与开发
- 模块内容：市场调研方法、客户需求分析（如ALL规则）、潜在客户评估维度（企业规模、决策链结构）。
- 工具：客户画像模板、需求优先级矩阵。
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销售策略与谈判技巧
- 模块内容：大订单特点（金额大、周期长、决策者多）、谈判阶段应对策略（如评估比较阶段的属性权重法）。
- 案例：从竞争导向转向客户价值导向的实战转化。
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客户维护与长期合作
- 模块内容：客户流失原因分析（如投诉处理不当）