以下是针对建材门店销售人员的系统化培训计划课程设计，结合行业特性与实际需求：
一、培训目标
- 提升销售技能：掌握建材行业专业销售技巧，提高成单率。
- 深化产品知识：熟悉建材产品的性能、应用场景及差异化优势。
- 优化客户管理：建立客户信任，提升复购率及口碑转化能力。
- 强化市场敏感度：了解行业动态与竞争策略，提升市场分析能力。
- 规范门店运营：掌握陈列技巧、库存管理与售后服务流程。
二、培训内容与课程安排
1. 产品知识模块（20%）
- 课程内容：
- 建材分类与核心特性（如地板、瓷砖、涂料、卫浴等）。
- 产品环保标准、安装要求及常见问题处理。
- 竞品对比分析，提炼差异化卖点。
- 培训形式：专家讲座 + 产品手册学习 + 实操测试。
2. 销售技能模块（30%）
- 课程内容：
- 沟通技巧：客户需求挖掘、异议处理（如价格敏感、质量质疑）。
- 场景化销售：根据客户装修阶段推荐配套产品（如新房装修、旧房改造）。
- 谈判策略：报价技巧、套餐组合设计与促单话术。
- 培训形式：角色扮演 + 案例分析 + 话术演练。
3. 客户管理模块（25%）
- 课程内容：
- 客户分类：识别家装公司、散客、工程客户等不同群体的需求差异。
- 关系维护：跟进回访机制、会员体系运营及客户转介绍激励。
- 投诉处理：建材售后问题（如退换货、施工纠纷）的标准应对流程。
- 培训形式：情景模拟 + 服务流程沙盘推演。
4. 市场与竞争分析模块（15%）
- 课程内容：
- 本地建材市场趋势（如智能家居、绿色建材需求）。
- 竞品动态追踪（促销策略、新品发布）及应对方案制定。
- 培训形式：数据报告解读 + 小组讨论。
5. 门店运营模块（10%）
- 课程内容：
- 陈列优化：产品摆放逻辑、样板间场景化展示技巧。
- 库存管理：畅销品补货周期、滞销品清仓策略。
- 数字化工具：CRM系统操作、线上咨询转化技巧（如微信社群运营）。
- 培训形式：门店实地观摩 + 系统操作培训。
三、培训周期与考核
- 周期：4-6周（每周3-4次集中培训，每次2-3小时）。
- 考核方式：
- 理论测试：产品知识、销售流程笔试。
- 实操考核：模拟客户接待、订单签约全流程演练。
- 业绩追踪：培训后3个月内成单率、客单价提升对比。
四、培训资源支持
- 内部资源：资深销售带教、产品手册、CRM案例库。
- 外部资源：行业专家讲座、竞品调研报告、线上学习平台。
通过上述结构化培训，可系统性提升建材门店销售人员的专业能力与实战效率，助力门店业绩增长与品牌口碑建设。