农行营销管理课程核心知识点及参考答案
一、营销管理基础理论
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营销管理核心
营销管理的核心是围绕客户需求展开，以顾客价值为核心，通过市场细分、目标市场选择及定位实现资源优化配置。 -
4P理论要素
包含产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），是制定营销策略的基础框架。 -
市场细分依据
主要标准包括地理因素、人口统计因素、心理因素、行为因素等，需综合多维标准进行客户分类。
二、营销策略与方法
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市场渗透策略
以提高现有市场份额为目标，例如通过产品差异化、服务优化或价格调整吸引更多客户。 -
产品生命周期阶段
分为引入期、成长期、成熟期、衰退期，不同阶段需匹配差异化营销策略（如成长期侧重品牌推广，成熟期注重客户留存）。 -
个性化营销原则
通过精准锁定目标客户（如高净值客户、高频交易客户），结合立减优惠、会员权益、充值活动等提升客户黏性。
三、客户管理与营销活动设计
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客户分类与维护
- 固定客户：通过长期服务与增值权益（如专属理财、优先服务）增强忠诚度。
- 流动客户：利用短期促销活动（如加油卡充值优惠、积分兑换）转化留存。
- 贷款客户：关注资金归行率，通过回访挖掘存款潜力。
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爆款活动设计
需兼顾产品本身价值与附加价值（如高收益存款产品+实物礼品），结合场景化营销（如夜间加油优惠）分流高峰时段客户。 -
精准营销实施
从“走出去”到“走得更好”，需基于客群分类（如定期存款客户、常用卡客户）制定针对性方案，并通过关键人（如企业财务负责人）扩大覆盖面。
四、组织与执行要点
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市场导向型组织特点
强调以客户为中心，整合跨部门资源快速响应市场需求，而非仅关注产品或销售指标。 -
营销计划要素
需明确目标市场、产品策略、价格策略、渠道策略及促销计划，同时加强团队执行力与效果评估。 -
风险管理
在营销活动中需注重合规性（如客户信息保护、反洗钱要求），避免因过度让利导致利润下滑。
综合应用案例（以农行网点为例）
- 场景：某农行网点需提升定期存款规模。
- 策略：
- 筛选常年存款客户提供VIP权益（如专属理财经理、利率上浮）。
- 针对贷款客户设计“存贷联动”方案，提升资金留存率。
- 在非高峰时段（如夜间）推出限时存款加息活动，分流客户并提升体验。
以上内容综合自农行内部培训资料及营销管理通用理论，适用于实际业务场景的优化与考核备考。