以下是针对建材店面成交营销的系统化学习课程框架及核心要点，综合行业前沿课程与实战经验整理而成：
一、核心课程模块
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销售心理学与客户信任建立
- 掌握顾客从理性到非理性决策的转化技巧，通过赞美、同理心沟通快速建立信任
- 运用行为分析（表情、语言、肢体）捕捉客户成交信号
- 营造轻松氛围与专业形象，消除客户疑虑
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客户需求分析与精准定位
- 通过“询问-探寻-暗示”三部曲挖掘潜在需求，匹配产品价值
- 分类客户类型（如价格敏感型、品质导向型），制定差异化策略
- 结合客户预算、决策周期调整销售节奏
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销售流程与策略设计
- 六步成交法：迎客粘客→需求分析→产品价值呈现→异议化解→促单成交→售后服务
- 终端陈列技巧：聚焦陈列、关联陈列增强购买联想
- 话术结构化设计：提炼产品核心卖点，转化为场景化解决方案
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高效促单技巧与异议处理
- 运用“痛苦快乐法”“情景代入法”激发客户行动力
- 化解价格异议：拆分成本、对比竞品、强调长期价值
- 8类促单话术：建议成交法、案例成交法、限时优惠法等
二、实战场景化训练
- 模拟演练：覆盖32种典型场景（如“太贵了”“需家人商量”），通过角色扮演强化应变能力
- 工具应用：
- 客户画像模板：快速定位需求优先级
- 异议处理话术库：50+标准化应答模板
- 微信营销SOP：从客户维护到二次转化
三、团队协作与工具应用
- 主销+副销配合：分工引导客户决策，提升留客率
- 数据化复盘：分析进店率、成交率等指标，优化流程
- 移动端工具：利用CRM系统管理客户生命周期，实现精准营销
四、课程设计思路
- 结构化学习：将复杂销售流程拆解为可复用的标准化动作（如迎客10秒黄金话术）
- 案例教学：结合行业标杆案例（如设计师渠道开发、小区营销）深化理解
- 结果导向：通过训后跟踪确保技能落地，实现单店业绩提升20%-50%
推荐学习路径
- 基础理论：《家居建材超级导购销售技巧训练课程》
- 场景精进：《三招九式赢订单》实战课（含32个场景工具包）
- 工具落地：《成交技巧培训课件》中的客户分析模板与话术库
注：以上内容整合自2022-2025年行业前沿课程，适配当前建材零售业态需求。