以下是针对卫浴行业招商培训的核心内容框架及要点梳理：
一、行业与市场分析
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行业趋势
- 定制化卫浴产品需求增长，如芙丽一体盆最大定制尺寸达2700mm，岩板台面最长可做到2700mm。
- 健康卫浴概念普及，抗菌、易清洁等功能成为卖点（如自洁皇釉面技术）。
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竞争格局
- 头部品牌如箭牌、惠达、辉煌等通过技术专利和工程合作（如北京鸟巢、广州白云机场项目）强化品牌影响力。
- 新兴品牌（如Onedream、大白）通过差异化定位（智能马桶、线上渠道）快速崛起。
二、品牌实力展示（招商核心优势）
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生产与研发能力
- 规模化生产基地（如辉煌卫浴占地3000亩，年产能超200万件）。
- 设计专利积累（如大白卫浴团队拥有近1000项专利）。
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合作案例
- 与小米生态链合作拓展智能卫浴市场。
- 工程渠道覆盖大型公共项目（如辉煌卫浴服务清华大学、格力集团）。
三、产品知识培训
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核心产品参数
- 芙丽一体盆承重测试标准：150KG重物持续168小时。
- 岩板下挂最大高度为200mm。
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差异化卖点
- 智能马桶功能（如大白卫浴与小米合作款）。
- 可丽耐材质浴缸、立柱一体水盆等高端产品线。
四、终端销售技巧
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客户需求挖掘
- 通过提问引导需求（如询问房屋户型、装修预算）。
- 利用“粘度营销”理论，设计标准化服务流程（迎接顾客→需求分析→产品推荐→异议处理）。
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话术与异议处理
- 客户犹豫时：“装房子是大事，多比较是应该的。不过我们这款**系列是爆款，您可以先了解一下……”。
- 客户议价时：“我们的产品通过ISO认证，质保十年，性价比远超同类品牌”。
五、加盟政策支持
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投资门槛
- 加盟预算控制在10万以内，覆盖300-500家门店的区域布局。
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扶持措施
- 提供新零售渠道支持（如大白卫浴线上+线下融合模式）。
- 区域独家代理权益及工程订单优先分配。
六、服务体系支撑
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售后保障
- 360°服务体系（售前设计咨询、售中安装指导、售后终身维护）。
- 快速响应机制（如48小时内解决客户投诉）。
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培训体系
- 定期开展终端销售技巧培训（如惠达卫浴的“博弈成交”策略）。
- 线上知识库更新（如行业报告、产品手册）。
以上内容综合行业标准、品牌案例及销售方法论，适用于招商谈判、团队培训及终端运营场景。