以下是定制家具营销课程的核心知识点及课程结构设计：
一、课程基础理论模块
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产品策略与市场定位
- 产品策略要素：产品线规划、品牌建设、差异化设计，需避免仅以价格为核心。
- 市场细分依据：地理位置、消费行为、人口特征（如年龄、收入）等，而非单纯依赖价格。
- 定位要点：结合企业资源、目标市场需求及竞品分析，而非仅关注生产成本。
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环保与材料知识
- 环保材料选择：实木、E0级板材等，需提供检测报告并强调健康价值。
- 材料特性对比：如实木的天然感与易变形性、人造板的性价比与稳定性等。
二、销售实战技巧模块
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标准化销售流程
- 五步法：迎接客户→需求挖掘→产品推荐→连带销售→送别成交，注重建立信任与细节把控。
- 需求挖掘技巧：通过提问与观察，捕捉客户隐性需求（如空间利用率、风格偏好）。
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客户异议处理
- 价格异议：通过对比竞品材料、工艺、服务价值，重构客户对“性价比”的认知。
- 决策拖延：运用案例展示（如成功案例库）和限时优惠促成签单。
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场景化销售话术
- 价值呈现：从功能（收纳优化）、美学（风格统一）到情感需求（家庭幸福感）多维度阐述。
- 连带销售：基于客户需求推荐关联产品（如橱柜搭配智能五金）。
三、客户关系与服务管理
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售后与复购策略
- 质保条款：明确柜体、五金的分项质保期限，并写入合同。
- 满意度跟踪：通过定期回访与满意度调查提升复购率。
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服务流程标准化
- 全流程管理：咨询→上门测量→方案确认→生产→安装→售后，需明确各环节责任人与时间节点。
- 风险规避：定金退还规则、延期赔付条款等需在合同中标明。
四、课程配套工具
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案例库与模板
- 提供百问百答话术手册、销售流程SOP文档。
- 设计案例集：包括户型改造方案、风格搭配图库等。
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实战模拟训练
- 角色扮演：模拟客户议价、退单等场景进行话术演练。
- 数据分析：通过CRM系统学习客户画像分析与转化率优化。
五、课程考核与认证
- 考核形式：选择题（产品知识、流程规范）+情景模拟（客户沟通）+方案设计（全屋定制提案）。
- 认证标准：通过笔试（70分以上）与实操考核（客户满意度评分）双重要求。
该课程结合理论教学与实战演练，适用于定制家具企业内训或行业新人培训，可依据企业需求调整模块权重（如侧重销售技巧或服务流程）。