以下是针对实体店卫浴营销的课程核心内容框架，结合行业实战经验和策略设计：
一、销售技巧与专业能力提升
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产品专业知识
- 掌握卫浴产品的核心卖点（如材质、工艺、设计差异），结合品牌文化提炼差异化优势。
- 通过对比法（如“奔驰与奥拓”类比）强化产品价值，弱化价格敏感问题。
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客户需求分析
- 通过观察客户行为（如停留区域、提问重点）快速判断需求类型（实用型、品质型、价格敏感型）。
- 利用开放式提问（如“您更关注产品的耐用性还是设计感？”）引导客户表达真实需求。
二、客户沟通与话术设计
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价格异议应对
- 价值引导：强调“价格与长期服务成本的关系”，例如：“折扣低的产品可能在售后上增加隐性支出”。
- 情感共鸣：用“我也曾觉得贵，但对比后发现……”句式降低客户防御心理。
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促进成交技巧
- 假设成交法：通过场景化描述（如“这款马桶安装后会让卫生间显得更宽敞”）激发客户想象。
- 痛点挖掘：针对犹豫型客户，强调“买错产品的隐性成本”（如维修麻烦、体验差）。
三、门店体验优化策略
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动线设计与陈列
- 按功能分区（如淋浴区、洗漱区）陈列，搭配使用场景化标签（如“小户型省空间方案”）。
- 设置互动体验区（如智能马桶功能演示），增强客户参与感。
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客户留存与转介
- 成交后主动添加联系方式，定期发送卫浴保养技巧或新品信息，强化客户关系。
- 设计“老客户推荐返利”机制，通过口碑裂变扩大客源。
四、线上线下整合营销
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本地化引流
- 联合家装公司、设计师举办“卫浴改造沙龙”，吸引精准客群。
- 在短视频平台发布“卫浴避坑指南”类内容，建立专业形象。
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活动策划
- 限时“免费上门测量”服务，降低决策门槛。
- 推出“旧卫浴折价换新”活动，激活存量市场。
五、数据化运营管理
- 记录客户咨询高频问题，优化话术库和培训重点。
- 分析成交客户画像（如年龄、装修阶段），调整产品结构和促销策略。
课程特色：理论+场景演练（如角色扮演压价场景），结合真实案例拆解（如某门店通过动线改造提升30%成交率）。
（注：以上内容需根据品牌定位及区域市场特性调整落地细节。）