以下为整理的大客户营销课程核心知识点及常见测试题答案：
一、大客户营销核心知识点
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SPIN销售法
- 步骤：背景问题（了解现状）→ 难点问题（挖掘痛点）→ 隐含问题（揭示后果）→ 示益问题（提供解决方案）
- 作用：通过引导客户需求，将隐性需求转化为显性需求，适用于复杂决策场景。
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六步销售法流程
- 顺序：计划准备 → 接触客户 → 需求分析 → 销售定位 → 赢取订单 → 跟进服务。
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客户需求阶段应对策略
- 确认需求阶段：主动收集客户信息，通过技术交流明确需求。
- 评估比较阶段：帮助客户构建决策属性权重（如价格、性能、服务）。
- 购买行动阶段：处理异议时需先倾听客户真实诉求，再针对性提供承诺。
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FAB法则应用
- 逻辑：产品属性（Feature）→ 优势（Advantage）→ 客户利益（Benefit）。
- 适用场景：产品展示时需突出对客户的实际价值，而非单纯功能描述。
二、大客户销售策略
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关键决策者管理
- 将决策者发展为“内部教练”（Coach），通过其影响其他决策者。
- 避免在上级面前过度夸奖，需提供实质性支持（如定制化方案）。
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异议处理原则
- 步骤：倾听 → 接受 → 澄清 → 解决。
- 禁忌：直接反驳或忽视客户异议。
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时间管理技巧
- 最佳拜访时间：10:30-11:30（避开早晚繁忙时段）。
- 跟进周期：根据客户决策流程调整，长周期订单需定期更新进展。
三、客户关系与市场分析
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以客户为中心的营销阶段
- 第一阶段：识别目标客户（Who）→ 第二阶段：分析购买行为（How）→ 第三阶段：建立深度关系（Why）。
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市场部门职能
- 核心职责：品牌推广、市场研究、需求分析；非职责：客户调查（属于销售部门）。
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企业财务评价指标
- 三大报表：资产负债表、损益表、现金流量表；非财务指标：月利润表。
四、注意事项
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大订单特点
- 金额大、周期长、决策链复杂，需协调多部门资源。
- 避免仅关注短期利益，需评估长期合作潜力。
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客户满意度影响
- 满意度提升5%可使企业利润翻倍，需重视售后关怀。
- 2/3客户流失因关怀不足，需建立持续沟通机制。
五、测试题示例（答案）
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Q：SPIN法的最终一步是？
A：示益问题（D）。 -
Q：六步销售法的正确顺序？
A：计划准备→接触客户→需求分析→销售定位→赢取订单→跟进（C）。 -
Q：市场部门职能不包括？
A：客户调查（C）。
以上内容综合多课程知识点，适用于大客户营销策略制定、团队培训及考核场景。