商业招商部培训

商业招商部培训核心内容与答案要点

一、基础知识模块

1. ‌招商定义与核心工作‌
   商业招商指通过市场调研、品牌筛选、商务谈判等方式吸引商业品牌入驻商业项目，主要工作包括市场调研、品牌筛选、商务谈判，‌项目施工不属于招商范畴‌‌。
   关键步骤：市场调研→项目定位→品牌筛选→商务谈判→合同签订‌。

2. ‌市场调研目的‌
   需明确目标市场需求、分析竞争对手、确定项目定位，‌项目施工管理不属于调研目标‌‌。

3. ‌品牌筛选标准‌
   需评估品牌知名度、定位匹配度、财务状况，‌设计美观度不构成筛选核心标准‌‌。

二、流程管理模块

1. ‌招商全流程设计‌

   • ‌团队组建‌：需设立招商部、市场部、法务部等协作部门，明确岗位职责‌。
   • ‌合同管理‌：签约需包含代理商合同、廉洁协议等资料，合同有效期通常为12-24个月‌。
   • ‌物流与设备管理‌：涉及电池库存管控（不足2箱需发散装电池）、屏幕机物流费用规则（次日签约保管费5元/天）等‌。

2. ‌关键节点控制‌

   • 商户分成比例在商务条件通过后次日生效‌。
   • 代理商办公室命名需按“地名+代理商全称+代理商街电办公室”格式‌。

三、策略与技能模块

1. ‌招商策略制定‌

   • ‌目标设定‌：需量化招商指标（如年度招商数量），避免“边招边看”的盲目性‌。
   • ‌客户画像‌：精准定位加盟商需求（如资金实力、行业经验），提升匹配效率‌。
   • ‌传播渠道‌：结合线上推广（如招商手册、招商会直播）与线下活动（如行业展会）‌。

2. ‌谈判与沟通技巧‌

   • 商务谈判核心目标为达成‌租赁合同‌，需掌握开场话术、收心话术等技巧‌。
   • 关联词使用示例：在合同条款中，“只有……才……”句式可强化条件关系（如“只有履行社会责任，才能获得社会认可”）‌。

四、实战案例与误区

1. ‌成功案例参考‌

   • ‌融商专案‌：通过“融人、融钱、融技、融智”四维度提升招商效率，强调老板IP打造与实战演练结合‌。
   • ‌万店连锁模式‌：以单店盈利为基础，通过标准化流程设计（如十大步骤）快速复制‌。

2. ‌常见误区规避‌

   • 避免招商团队组织松散、传播策略僵化‌。
   • 需警惕“仅凭设计美观度筛选品牌”等非核心标准干扰决策‌。

五、考核与评估

1. ‌笔试与实操考核‌

   • ‌试题示例‌：
     • 商业招商首要步骤是？→ ‌市场调研‌‌。
     • 信用证条款不完整时，需联系的银行是？→ ‌通知行‌‌。
   • ‌模拟谈判‌：设置租赁合同条款谈判场景，考核应变能力与合规意识‌。

2. ‌评估指标‌

   • 招商目标完成率、合同履约率、品牌存活率等‌。

以上内容综合商业招商理论、流程规范及实战经验，可结合企业内部制度调整细化培训方案。