保险营销人员讲师核心知识点及参考答案
一、保险基础知识
- 保险合同中投保人义务：支付保险费、如实告知、危险增加通知、保险事故通知。
- 保险公司拒赔情形：投保人故意隐瞒信息、被保险人故意制造事故、合同无效、事故不属于责任范围或属于免责条款。
- 保险代理人与经纪人区别：代理人代表保险公司销售产品，经纪人代表客户利益选择产品。
二、岗位职责与技能要求
- 寿险顾问职责：提供咨询、设计保险方案、销售产品，但不直接处理理赔事务（需由专业部门处理）。
- 优秀保险销售人员必备技能：沟通能力、需求分析能力、产品知识、客户关系维护能力。
- 培训师核心素质：保险专业知识、演讲技巧、客户服务意识，文学功底非必需。
三、销售与培训方法论
- 客户需求分析：通过市场调研、访谈等方式明确客户风险偏好和保障需求，结合产品特点定制方案。
- “三讲”技巧（讲自己、讲公司、讲保险）：
- 讲自己：突出从业初心和专业背景，增强客户信任。
- 讲公司：强调公司信誉、资金实力、理赔案例，用数据提升说服力。
- 讲保险：用通俗语言对比有无保险的差异，强调风险转移功能。
- 有效培训方法：案例分析法（优于单纯讲解）帮助学员理解实际场景；小组讨论和实操模拟提升参与度。
四、面试与考核重点
- 常见面试问题：
- 如何看待保险行业竞争格局？需结合市场趋势（如产品创新、数字化转型）回答。
- 如何评估新销售团队的培训需求？通过能力测试、业绩分析、团队访谈确定短板。
- 如何提升客户体验？优化理赔服务流程，缩短周期并保持透明沟通。
- 笔试高频考点：
- 风险管理方法（避免、预防、抑制等）。
- 保险合同类型（定值/不定值、补偿性/给付性）。
- 马斯洛需求理论在销售中的应用（如满足客户安全、尊重、自我实现需求）。
五、合规与伦理要求
- 销售行为规范：禁止夸大收益、隐瞒条款；需遵循诚信原则，以客户利益优先。
- 客户关系管理：定期回访、提供增值服务（如保单检视）、建立长期信任关系。
结构化学习建议：
- 理论强化：熟记保险法、合同条款、风险管理模型等基础知识。
- 案例模拟：通过实际拒赔案例、销售场景演练提升应变能力。
- 工具运用：利用数据工具分析客户行为，优化营销策略。
（注：以上内容综合了保险讲师考试、面试题库及培训资料，覆盖知识、技能与实操要点。）