以下是综合各大平台课程内容整理的大客户营销七步法核心框架及学习要点：
一、客户画像与需求分析
- 客户信息收集：通过企业年报、招投标记录、股权结构等数据，分析客户决策链、核心需求及采购风险偏好。
- 价值评估：运用RFM模型（最近消费时间、消费频率、消费金额）量化客户价值，锁定高潜力目标。
- 需求分层：区分客户的基础需求（如产品功能）、外延需求（如服务保障）和升华需求（如品牌认同）。
二、建立信任关系
- 专业形象塑造：通过行业案例分享、专业资料输出（如白皮书、技术文档）展现能力。
- 情感联结：利用非正式沟通（如节日问候、社群互动）拉近距离，关注客户个人背景（家庭、兴趣等）提升亲和力。
- 信任递进：从“愿意相信”到“形成依赖”，通过持续兑现承诺强化合作关系。
三、挖掘深层需求
- 痛点诊断：通过开放式提问（如“当前业务遇到哪些瓶颈？”）引导客户暴露隐性需求。
- 需求分级：判断客户需求的紧急程度（强/一般/无）和决策权重（如价格敏感度、技术适配性）。
- 场景模拟：结合客户行业特性，用案例推演展示解决方案的适配性。
四、价值塑造与方案定制
- 价值三重锚定：
- 解决痛点：量化产品对效率提升/成本降低的具体效果；
- 情感赋能：关联客户企业愿景或个人职业发展；
- 风险规避：提供试用、分期付款等降低决策压力。
- 方案呈现：采用“问题-方案-证据”结构，用数据对比、第三方认证增强说服力。
五、异议处理与风险规避
- 常见异议分类：
- 价格类：通过生命周期成本分析替代单纯比价；
- 风险类：提供试用案例、售后承诺消除顾虑。
- 处理工具：
- LSCPA模型（倾听-共情-澄清-方案-共识）；
- 第三方背书（如客户见证、行业报告）。
六、推进决策与赢取承诺
- 决策链突破：
- 对接执行层时侧重技术参数与实施细节；
- 对话决策层时聚焦投资回报与战略协同。
- 承诺技巧：
- 假设成交法（如“您希望何时启动项目？”）；
- 限时优惠、阶梯报价制造紧迫感。
七、成交与长期维护
- 签约保障：明确交付标准、验收流程及违约责任，避免后续纠纷。
- 关系深化：
- 定期回访（如季度复盘会）挖掘二次需求；
- 通过转介绍激励（如佣金分成）扩大客户网络。
学习建议：
- 课程设计：可参考百度文库《销售七步法大客户销售必备》系统框架，结合知乎专栏中的RFM模型工具和异议处理场景设计实战模块。
- 案例库建设：整理各行业标杆客户案例（如招投标复盘、需求分析报告）用于教学。
- 工具包配备：提供客户画像模板、价值主张话术手册、LSCPA异议处理清单等辅助工具。