光华市场营销暑期课程

以下是综合光华市场营销相关课程内容及习题资料整理的核心知识点与参考答案，供暑期课程学习参考：

一、市场营销核心概念与导向

1. ‌市场营销核心‌

   • 以顾客需求为中心，通过交换满足市场需求并实现企业目标‌。
   • 顾客满意度的关键：顾客感知利益与期望的差值‌。

2. ‌现代营销观念‌

   • 发展阶段：生产观念 → 产品观念 → 推销观念 → 市场营销观念 → 社会营销观念‌。
   • 典型企业类型：市场营销导向型企业（如“顾客需要什么，就生产什么”）‌。

二、战略规划与市场分析

1. ‌经营战略制定‌

   • 关键步骤：战略分析 → 战略选择 → 战略部署‌。
   • 波士顿矩阵分类：明星类（高增长、高市场占有率）、瘦狗类（低增长、低市场占有率）等‌。

2. ‌市场细分与定位‌

   • 细分依据：地理、人口、心理、行为等变量‌。
   • 目标市场选择策略：差异化、集中化、无差异策略‌。

三、客户关系管理（CRM）

1. ‌核心原则‌

   • 动态数据库管理是CRM的核心工具‌。
   • 客户关系维护重点：提高转移成本（如忠诚度计划）与有效沟通‌。

2. ‌大客户管理‌

   • 基本原则：投其所好与满足周围人需求的结合‌。
   • 关键指标：客户细分后的个性化服务能力‌。

四、营销组合策略（4P理论）

1. ‌产品策略‌

   • 产品生命周期管理：导入期、成长期、成熟期、衰退期的差异化策略‌。

2. ‌定价策略‌

   • 影响因素：成本、竞争、需求弹性‌。
   • 动态定价案例：数量折扣设计对消费者决策的影响‌。

3. ‌渠道与促销‌

   • 渠道类型：直接渠道（如线上直销）、间接渠道（如经销商）‌。
   • 促销工具：广告、人员推销、公共关系、销售促进‌。

五、综合案例分析方向

1. ‌实际应用‌
   • 所得税政策对销售团队绩效的激励作用‌。
   • 推荐算法在营销中的干预效应（如神经网络的用户行为预测）‌。

附：常见题型示例与答案

1. ‌单选题‌

   • ‌问题‌：客户关系管理的核心是？
     ‌答案‌：动态数据库‌。
   • ‌问题‌：市场营销学的核心概念是？
     ‌答案‌：交换‌。

2. ‌判断题‌

   • ‌问题‌：市场营销就是推销和广告。
     ‌答案‌：错误（市场营销涵盖更全面的需求管理）‌。

以上内容整合自光华管理学院课程资料及市场营销学科经典习题‌，建议结合具体课程大纲及案例深化学习。