以下是市场营销推销课程的核心知识点及参考答案整理：
一、市场营销基础理论
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核心概念
- 市场营销定义：以顾客需求为中心，通过创造、传播和交付价值管理客户关系的系统过程。
- 相关概念：需要、欲望、需求、产品、价值、交换、市场等。
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营销观念演变
- 阶段：生产导向→产品导向→推销导向→市场营销导向→全方位营销导向。
- 社会营销观念：强调企业利益、消费者需求与社会责任的平衡。
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营销功能
- 包括交换功能、物流功能、便利功能、示向功能。
二、市场营销推销实务
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推销模式与策略
- 爱达模式（AIDA）：适用于陌生客户推销，分为注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、行动（Action）四阶段。
- 迪伯达模式（DIPADA）：针对工业品推销，强调需求确认与解决方案匹配。
- 埃德帕模式（IDEPA）：适用于熟悉客户，强调快速切入产品利益。
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推销人员素质
- 核心能力：沟通技巧、市场洞察力、客户关系管理能力。
- 职业素养：高度责任感、诚信、耐心及抗压能力。
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客户开发与管理
- 寻找客户方法：连锁介绍法、网络搜索法、中心开花法等。
- 有效客户特征：具备购买力（Purchasing Power）、购买决策权（Authority）、购买需求（Need）。
三、促销策略与工具
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促销核心要素
- 促销本质：通过信息沟通刺激消费者行为，包含人员推销与非人员推销（广告、公关、营业推广等）。
- 人员推销优势：双向沟通、灵活应对、长期客户关系维护。
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促销组合设计
- 广告媒体选择：需考虑产品性质、受众习惯、传播范围及成本。
- 营业推广：短期刺激手段（如折扣、赠品），需注意使用频率以避免贬低品牌。
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公共关系作用
- 目标：塑造企业形象，建立社会信任，强调真诚合作与长期沟通。
四、综合案例分析
顾客让渡价值分析：
- 公式：顾客让渡价值 = 顾客总价值（产品、服务、人员、形象价值） - 顾客总成本（货币、时间、体力、精神成本）。
- 应用：通过提升产品附加值或降低客户成本增强竞争力。
以上内容整合自课程核心知识点及习题答案，可用于复习或实践参考。如需具体题目解析，可进一步说明章节或题型。