一、产品知识培训
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材料特性与分类
- 实木家具分为纯实木家具（主材为整块木材）和板木结合家具（框架为实木，部分区域用人造板），需明确告知消费者材质差异。
- 常见木材包括硬木（橡木、胡桃木）和软木（松木、杉木），需掌握不同木材的纹理、硬度及适用场景。
- 强调环保性：说明甲醛释放量标准、环保漆料/木蜡油工艺，并突出品牌环保承诺（如“环保赔偿”）。
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生产工艺与质量把控
- 介绍木材干燥、榫卯结构、表面处理（打磨、上漆/木蜡油）等工艺流程，突出耐用性和细节优势。
- 强调质检标准：如无虫蛀、裂纹，尺寸误差控制等，结合案例或合同展示品质保障。
二、销售技能提升
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客户需求挖掘
- 漏斗式提问法：先问开放式问题（“您需要什么风格的家具？”），再逐步缩小范围（“预算大概多少？”），锁定需求。
- 健康与性价比引导：针对价格异议，强调“按使用年限分摊成本更划算”“健康比价格更重要”，辅以甲醛检测报告或合同案例。
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体验式销售技巧
- 引导客户触摸、试坐，结合场景化描述（如“这款沙发搭配中式装修更显质感”）增强代入感。
- 利用对比法：展示实木与人造板家具的切面纹理、敲击声音差异，直观体现材质优势。
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话术应对策略
- 材质质疑：明确说明是否为纯实木/板木结合，如“主框架为进口橡胶木，侧板用高密度板保证稳定性”。
- 价格异议：“同类产品我们是一线品质二线价格”“花一次钱用一生”。
三、售后服务与品牌维护
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售后承诺
- 提供保修年限、免费上门维修等服务，强调“终身维护”增强信任感。
- 针对环保问题，承诺“若甲醛超标全额赔付”。
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客户关系管理
- 记录客户偏好（如木材种类、设计风格），便于后续推荐新品或促销活动。
- 定期回访使用体验，推送保养知识（如避免暴晒、定期打蜡）提升复购率。
四、市场趋势与竞品分析
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行业动态
- 简约风格、定制化设计是主流趋势，可结合案例展示个性化服务能力。
- 关注环保政策变化（如木材进口限制），提前调整供应链。
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竞品差异化
- 对比同类品牌，突出自身优势：如“采用德国设备工艺”“东南亚直采木材”。
五、实战演练与考核
- 情景模拟：分组演练客户进店咨询、价格谈判等场景，强化话术应用。
- 知识考核：笔试测试木材特性、工艺标准；实操考核客户接待流程。
通过以上模块化培训，可快速提升经销商团队的专业能力和销售转化率。