一、销售前准备
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产品知识储备
- 需系统掌握奶粉核心成分（如DHA、ARA、益生菌等）及功能，精准匹配不同体质婴幼儿需求。
- 熟悉生产工艺（湿法/干法）、适用人群（如乳糖不耐受推荐无乳糖奶粉）及储存要求。
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市场与竞品分析
- 了解区域消费者偏好（进口/国产、有机/普通），分析竞品动态（促销策略、赠品类型、陈列方式）。
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陈列与形象优化
- 争取黄金陈列位（如主通道、端架），通过堆头设计、宣传物料吸引顾客注意力。
- 定期检查库存与临期品，结合促销活动加速流转。
二、销售技巧提升
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需求挖掘与产品匹配
- 通过提问定位需求（如询问宝宝体重、消化情况、过敏史），针对性推荐配方（如OPO助消化、乳铁蛋白增强免疫力）。
- 利用“100→50→30→10→1”法则量化客户接触量，提升成交概率。
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异议处理与促销结合
- 应对价格敏感型客户时，强调产品附加值（如赠品实用性、会员积分权益）。
- 设计阶梯式促销（如满赠、多买多折），并提前准备限时优惠话术。
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标准化销售流程
- 遵循“迎客→需求分析→产品介绍→异议处理→促销促成→成交→售后”七步法，避免流程缺失。
三、门店动销策略
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动销活动策划
- 采用“信心+重视、卖点+需求”20字方针，通过品牌宣讲会、妈妈课堂增强客户信任。
- 结合节假日、品牌周策划试喝、专家讲座等体验式活动。
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客情关系维护
- 与无导购门店老板建立深度合作（如利润分成、定期拜访），推动其主动推荐产品。
- 建立会员档案，跟踪宝宝成长阶段，提供喂养建议并推送专属优惠。
四、团队管理与培训
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导购能力培养
- 优先招募有育儿经验的导购，定期开展营养知识、谈判技巧培训。
- 设置销售竞赛机制，激励导购主动挖掘客户需求。
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数据化运营
- 监控单店销量、客单价、复购率等指标，针对性调整陈列或促销方案。
五、售后与口碑传播
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售后服务强化
- 主动跟进客户使用反馈（如冲泡问题、宝宝适应性），提供解决方案。
- 利用社群/私域推送育儿知识，增强客户粘性。
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口碑裂变设计
- 推出“老带新”奖励计划（如赠品叠加、积分翻倍），鼓励客户分享产品体验。
通过以上体系化培训与实践，可全面提升门店奶粉动销效率与客户满意度。