以下是针对建材公司营销课程的系统化内容框架，整合了行业核心方法论与实操策略：
一、核心课程模块
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营销战略与客户管理
- 大客户营销：聚焦长期合作客户开发与维护策略，强调利益共同体的构建。
- 市场细分与定位：基于客户需求差异划分目标市场，制定精准营销方案。
- 服务营销理念：超值服务与客户满意度管理，提升品牌忠诚度。
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销售流程与技巧
- 终端销售标准化流程：涵盖6个步骤、18个关键环节及72个实用技巧（如开门迎客、需求挖掘、异议处理等）。
- 顾问式销售：通过提问打破客户固有认知，重构购买标准，避免直接推销。
- 客户需求分析：从沟通、业务、管理、政治及个人需求五维度设计解决方案。
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推广与渠道管理
- 线上线下整合：结合网络营销（SEO、社交媒体）与线下展会、促销活动，提升曝光率。
- 促销活动设计：限时折扣、满额赠品、互动游戏等策略，强化品牌传播与转化。
- 新兴渠道拓展：小区推广、设计师合作及移动端工具（如微信）的应用。
二、专项技能训练
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销售话术与异议处理
- 百问百答设计：标准化应对客户常见问题（如价格异议、决策拖延），提升成单率。
- 价值重构技巧：通过案例与故事引导客户感知产品附加值，突破价格竞争。
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人脉与资源整合
- 行业人脉建设：筛选利益相关、技能互补的合作伙伴，拓展项目机会。
- 资源利用策略：通过公司现有资源、朋友网络及互助机制强化业务支持。
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项目管理与沟通
- 权变思维应用：根据项目质量、金额、工期等动态调整营销策略。
- 甲乙方关系管理：政府、控股方、监理等角色需求分析与利益平衡。
三、实战案例与考核
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标杆案例分析
- 中建二局与万达的长期合作模式
- 北京地铁项目中客户关系维护策略
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考核与评估
- 知识测试：覆盖建材分类、销售策略、客户决策因素等（参考多选题与判断题设计）。
- 场景模拟考核：设计客户异议处理、促销方案策划等实战演练。
通过上述课程体系，可系统提升建材企业营销团队的战略规划、执行能力及资源整合效率。