代理商经销商培训

以下是代理商/经销商培训的核心内容及参考答案，结合行业实践总结如下：

一、培训核心内容

1. ‌职责与定位‌

   • 代理商需承担产品推广、客户开发、订单管理及售后服务等职责，明确自身作为厂商与市场间的桥梁定位‌。
   • 经销商需掌握渠道管理、价格体系维护及市场信息反馈能力，重点强化终端动销能力‌。

2. ‌专业能力培养‌

   • ‌产品知识‌：需系统掌握产品特性（如汽车行业涉及缓速器、尿素系统等配置）、技术参数及竞品分析‌。
   • ‌销售技能‌：包括客户需求分析、谈判技巧、销售流程执行（需求分析→商机开发→方案呈现→成交）等全链路能力‌。

3. ‌厂商关系管理‌

   • 强调“多维度动态视角”，需平衡合作与博弈关系，通过诚信服务、利润保障及能力提升增强厂商黏性‌。
   • 重点学习经销商政策制定方法，包括分层需求满足（安全经营→利润增长→能力提升）及考核奖励机制设计‌。

二、考核体系标准

1. ‌考核形式‌

   • 分阶段实施：理论知识考核（笔试/线上测试）+实践操作考核（如角色扮演销售场景）+综合能力评估（案例分析）‌。
   • 典型题型示例：

      单选：经销商售后线索跟进率需达80%以上‌:ml-citation{ref="5" data="citationList"}
      多选：非承载式车身优势包括底盘承载性、整车强度等‌:ml-citation{ref="6" data="citationList"}
     

2. ‌评分维度‌

   • 知识掌握度（如产品技术指标）、流程执行规范性（如订单管理时效）、客户满意度（如道路救援服务≥90分）三大核心指标‌。

三、管理动作分解

1. ‌日常拜访流程‌

   • 服务模块：定期检核库存、价格体系及终端陈列；
   • 管理模块：收集市场竞品信息，协助制定促销方案‌。

2. ‌冲突治理工具‌

   • 冲货预防：通过区域编码、物流监控等技术手段管控；
   • 价格维护：建立二批商保证金制度，严惩低价倾销行为‌。

四、能力进阶方向

1. ‌数字化转型‌：需掌握DIC系统员工信息更新（7个工作日内完成）、OTR+系统售后线索处理等数字化工具应用‌。
2. ‌合规经营‌：重大信息变更（如公司名称）需提前向厂商报备并获得书面认可‌。

注：以上内容综合了酒类、汽车等多行业培训案例，具体执行需结合企业所属行业特性细化方案。