平凉经销商管理培训

针对平凉地区经销商管理培训需求，结合行业通用实践及专业教材内容，整理以下培训框架与核心要点：

‌一、培训框架设计‌

1. ‌理论认知‌

   • 纠正厂商关系误区（如“鱼水关系”片面认知），明确经销商与企业的利益博弈本质‌。
   • 树立销售人员客观管理标准，例如通过把控经销商下线客户网络提升管控力‌。

2. ‌动作分解‌

   • 围绕“选、管、激、换”四大环节，设计可落地的操作流程：
     • ‌选拔流程‌：资质审查→背景调查→实地考察→合同签订→培训启动‌。
     • ‌日常管理‌：定期回访、数据共享、售后支持等关系维护动作‌。
     • ‌激励政策‌：阶梯式销售奖励、市场费用支持、优先合作权等‌。
     • ‌更换策略‌：风险评估→备选方案→平稳过渡‌。

‌二、核心内容模块‌

1. ‌经销商能力提升‌

   • ‌产品知识培训‌：包括产品线功能、使用场景及竞品对比分析‌。
   • ‌销售技能强化‌：客户需求分析（如MEN分析法）、议价策略、试乘试驾流程‌。
   • ‌市场拓展方法‌：渠道开发、品牌推广及区域竞争策略制定‌。

2. ‌冲突解决工具‌

   • ‌价格管控‌：通过协议约束、返利政策调整预防窜货‌。
   • ‌投诉处理‌：建立标准化响应流程，结合售后服务体系提升客户满意度‌。

‌三、实用工具与教材‌

• ‌推荐教材‌：魏庆《经销商管理动作分解培训》提供谈判、激励、更换等实操案例‌，潘文富系列教程侧重精细化运营与人员能力提升‌。
• ‌流程文档‌：参考《经销商管理完全手册》中的选拔标准、合同模板及监督机制‌。

‌四、执行注意事项‌

• ‌培训形式‌：理论课占比≤20%，侧重角色扮演、案例分析等实战演练‌。
• ‌考核指标‌：设定销售目标达成率、客户满意度、市场覆盖率等量化标准‌。
• ‌长期跟踪‌：通过季度复盘、数据报表分析持续优化管理动作‌。

以上方案可结合平凉本地市场特点（如区域竞争格局、行业特性）进行定制化调整，建议优先选择具备汽车、快消等行业经验的培训资源‌。