OTC代表营销课程核心知识点总结
一、OTC定义及营销特点
- OTC定义
OTC（Over-the-Counter Medicine）指非处方药，消费者无需医生处方即可在药店、超市等零售渠道自行购买，用于常见病症的自我治疗。 - 营销特点
- 强调终端渠道（如药店）的直接推广与店员教育；
- 需关注消费者自我诊疗需求，突出药品安全性和便捷性。
二、OTC营销核心策略
- 终端渠道管理
- 渠道加密：通过增加零售网点覆盖，提升产品可得性；
- 陈列优化：采用开架销售、示范法（如让顾客触摸商品）增强体验。
- 店员教育与培训
- 教育目的：提升店员销售能力（如产品知识、异议处理）与销售意愿；
- 教育形式：日常拜访、新店员培训、针对性解决产品异议。
- 促销与活动设计
- 活动原则：选择交通便利、环境舒适的会议地点，注重活动后销量与执行效果分析；
- 促销工具：利用示范法、感知法展示产品，结合赠品或折扣刺激购买。
三、营销理论与实务应用
- 市场调研与消费者需求
- 需通过抽样调查、询问法收集消费者对OTC产品的需求及使用反馈；
- 关注消费者决策过程，包括购前信息收集与购后效果评估。
- 品牌与定价策略
- 品牌化：采用个别品牌策略（如不同产品线独立命名）增强辨识度；
- 定价方法：结合成本（变动成本如销售成本）、市场需求制定灵活价格。
- 合规与质量管理
- 禁止通过展会、订货会等非正规渠道现货销售药品；
- 建立可追溯的计算机系统，确保药品流通合规。
四、典型案例与考核重点
- 考试题型示例
- 选择题：OTC定义（正确答案：非处方药）；
- 判断题：“药品生产/经营企业可通过展会销售药品”为错误。
- 实务操作题
- 量本利分析（成本-销量-利润）用于评估促销活动盈亏；
- 毛利率计算（如销售额10万元、成本8万元，毛利率为20%）。
注：以上内容需结合实际课程大纲及教材深化学习，重点掌握终端管理、消费者行为分析及合规要求。