以下是关于北京地区顾问式营销课程内训的核心内容梳理，综合多个专业课程设计及实战案例：
一、课程核心目标
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团队能力提升
- 打造狼性销售团队，激发竞争意识与执行力
- 强化客户需求分析能力，从“推销”转向“顾问式解决方案”
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销售流程优化
- 掌握客户购买行为7阶段理论，精准匹配销售策略
- 设计科学销售流程（如PSS七步法），覆盖客户决策点管理
二、课程核心模块
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心态与思维重塑
- 建立积极思维：危机意识、结果导向、持续行动力
- 强化专业形象：职业化沟通、客户信任建立
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客户需求洞察
- 问题性询问技巧：通过提问挖掘隐藏需求（如“您现在整理信息的方式存在哪些问题？”）
- 需求确认方法：结合客户痛点提出针对性解决方案
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实战技能训练
- 破冰与异议处理：常见破冰动作（如寒暄、市场现状分析）及价格/服务异议应对策略
- 签单与关系维护：合同注意事项、客户分类管理（工装/家装客户差异化服务）
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工具与案例分析
- 使用CRM系统进行客户数据管理
- 结合家装、建材等行业案例解析顾问式销售全流程
三、课程特色设计
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教学方法
- 场景化模拟：角色扮演、小组PK训练
- 工具包输出：提供客户画像模板、销售话术手册等
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课程时长
- 标准2天集中培训（6小时/天），可定制1天精华版
四、适用企业类型
- 行业：家装建材、B2B技术服务、大客户销售
- 岗位：销售团队、大客户经理、销售主管
五、关键理论支撑
- 4C理论：聚焦客户（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、沟通（Communication）
- 决策点管理：客户购买循环中4个关键决策点（如成交阶段的反论处理）
以上内容整合了顾问式营销课程的核心知识点与实战方法论，企业可根据自身业务需求选择模块组合或定制化设计。