九州啤酒经销商大会培训方案
（基于行业通用框架及啤酒领域培训逻辑设计）
一、培训目标
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强化产品认知
- 深入解析九州啤酒原料构成（麦芽、啤酒花、酵母等）及酿造工艺特点；
- 对比竞品差异化优势（如口感、包装、市场定位）。
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提升销售能力
- 终端陈列技巧（场景化展示、堆头设计）；
- 库存管理与动销策略（周转率优化、临期产品处理）；
- 谈判话术（针对餐饮、商超等渠道的差异化沟通）。
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政策解读与执行
- 年度经销商合作协议核心条款（返利机制、区域保护）；
- 新品推广支持（广告投放、促销资源分配）。
二、核心培训模块
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产品知识体系
- 啤酒工艺：发酵流程、风味影响因素（如麦芽烘焙度、啤酒花添加阶段）；
- 产品线布局：主力单品定位（如经典款、精酿系列）、季节性产品策略。
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市场运营策略
- 区域市场分析：消费人群画像、竞品渗透率评估；
- 渠道深耕方法：
- 餐饮渠道：套餐绑定、服务员激励方案；
- 零售渠道：节假日主题促销（如“夏季冰饮节”）。
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管理工具应用
- 数字化系统操作（订单追踪、销售数据可视化）；
- 冲货预警与处理流程（跨区销售证据收集、处罚机制）。
三、培训实施形式
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集中授课
- 厂商高层分享行业趋势及品牌战略；
- 案例分析：成功经销商经验复盘（如某区域年销增长30%的路径）。
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实操演练
- 模拟谈判（角色扮演：经销商 vs 终端店主）；
- 陈列竞赛（分组设计卖场陈列，专家点评）。
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在线支持
- 培训资料库开放（工艺视频、政策文档）；
- 实时答疑（企业微信/专属APP）。
四、考核与反馈
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知识测试
- 闭卷考试（产品参数、政策细则）；
- 实操评分（模拟场景应对能力）。
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长期追踪
- 季度业绩排名（与培训成果挂钩奖励）；
- 问题复盘会（收集终端反馈，优化培训内容）。
注：以上方案结合啤酒行业特性与经销商管理通用逻辑，需根据九州啤酒实际政策及市场动态调整细节。