以下是商贸公司营销课程核心知识点及参考答案整理：
一、营销理论基础
- 4P与4C理论
- 传统4P理论（产品、价格、渠道、促销）以企业为中心；
- 4C理论（顾客需求、成本、便利、沟通）以顾客价值为核心。
- 市场细分维度
- 地理、人口、心理（如生活方式）、行为细分是主要方法。
- 顾客价值理论
- 顾客让渡价值=总顾客价值-总顾客成本，需平衡企业利润与客户需求。
二、销售管理实务
- 销售流程
- 包括销售准备→展示→处理异议→促进成交→服务跟踪。
- 销售组织与区域
- 销售组织：人、事、物、信息、资金的协调系统；
- 销售区域：特定地理范围内分配给销售人员的客户群体。
- 促销活动财务处理
- 换购活动：换购产品计入销售费用，收入单独确认。
三、渠道策略与结构
- 分销渠道流程构成
- 实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程、促销流程。
- 渠道管理要点
- 客户接管方案：双赢合作导向，强化客户信任；
- 网络构建：辐射区域+高效团队，结合薪酬激励与数据驱动。
四、营销策划与执行
- 策划框架
- 市场容量预测→目标设定→策略组合（产品代理、线上线下整合）。
- 数据应用
- 信息管理流程：收集→筛选整理→注释归档→应用→反馈；
- 策略优化：基于市场趋势、竞争环境动态调整。
五、经典题型示例
- 判断题
- “销售组织是手段而非目的” → 错误（销售组织是实现目标的工具）。
- 案例分析
- 渠道冲突解决：优化利益分配机制+强化信息共享。
以上内容整合自商贸营销课程核心知识点，涵盖理论、策略及实操要点。