以下是实体营销课程的核心知识点与参考答案整理：
一、市场营销基础理论
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市场营销定义
市场营销是一种组织职能，通过创造、传播、传递客户价值及管理客户关系，实现组织与利益相关者的目标。其核心概念包括需求、产品、价值、交换、市场等。 -
营销管理哲学演变
经历五个阶段：- 生产导向 → 产品导向 → 销售导向 → 营销导向 → 全方位营销导向。
- 全方位营销包含内部营销、整合营销、关系营销、绩效营销。
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顾客价值与关系
- 顾客让渡价值指总顾客价值与总顾客成本之差。
- 关系营销强调通过信任和承诺建立长期合作关系，关键策略包括客户奖励计划、品牌联合等。
二、营销环境与策略分析
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营销环境构成
- 宏观环境：政治法律、经济、社会文化、技术等因素。
- 微观环境：企业自身、供应商、竞争者、顾客等。
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市场分析方法
- SWOT分析：识别企业优势、劣势、机会与威胁。
- 波士顿矩阵：通过市场份额与市场增长率评估产品组合（明星、现金牛、问题、瘦狗类）。
三、实体店营销实务
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引流策略
- 未到店客户：通过线上广告、社区活动、异业合作吸引新客。
- 到店客户：优化陈列、体验式服务、促销活动提升转化率。
- 老客户维护：会员体系、复购优惠、口碑裂变（如推荐返利）。
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品牌与产品策略
- 品牌联合：如英特尔芯片与电脑品牌合作，强化技术信任。
- 产品差异化：基于功能、设计或服务创造独特卖点。
四、习题参考答案示例
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如何理解市场营销？
市场营销以顾客需求为中心，通过价值创造与传递实现组织目标，区别于传统生产导向的“以产定销”。 -
营销环境分析工具
常用工具包括PEST（宏观）、波特五力（行业竞争）、SWOT（内外部环境）等。 -
实体店提升复购率的方法
- 建立会员积分体系。
- 定期推送个性化优惠（如生日折扣）。
- 提供增值服务（如免费售后、专属顾问）。
如需具体章节习题答案（如市场细分、定价策略等），可提供更详细题目以便针对性解答。