以下是市场营销与销售管理课程的核心知识点及参考答案整理：
一、基础概念与核心理论
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市场营销定义
市场营销是一种组织职能，通过创造、传播、传递客户价值及管理客户关系，满足组织与利益相关者的需求。 -
相关核心概念
- 需要、欲望、需求：需要是基本缺乏状态，欲望是需要的具体表现，需求是具备购买力的欲望。
- 交换与市场：交换是价值获取的核心行为，市场是实际与潜在购买者的集合。
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顾客让渡价值
顾客总价值（产品、服务、人员、形象价值）与顾客总成本（货币、时间、体力、精神成本）的差额，是企业竞争优势的关键。
二、营销管理哲学的演变
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发展阶段
生产导向 → 产品导向 → 推销导向 → 营销导向 → 全方位营销导向。 -
现代营销理念
- 营销导向：以顾客需求为中心，通过整合资源满足市场需求。
- 社会营销导向：兼顾企业利润、消费者需求与社会长期利益。
三、全方位营销框架
- 四大组成部分
- 内部营销：统一企业内部思想，协调各部门为顾客服务。
- 整合营销：系统化组合营销工具，动态优化价值传递。
- 关系营销：建立与顾客、渠道、供应商等利益相关者的长期关系。
- 绩效营销：关注经济效益与社会、环境影响的平衡。
四、市场营销战略与策略
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战略选择
- 市场细分标准：消费者市场（人口、地理、心理等）与产业市场（顾客能力、采购方式等）的差异化标准。
- 目标市场策略：无差异营销（同质化产品）与差异化营销（满足细分市场需求）。
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竞争策略
- 市场领导者策略：扩大市场份额可通过提高质量、开发新用途等。
- 市场挑战者策略：通过价格、服务或产品创新挑战领导者。
五、销售管理与道德责任
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销售管理核心
- 推销是市场营销的组成部分，但非核心职能，需与产品开发、渠道管理协同。
- 客户关系管理（CRM）是提升顾客忠诚度的关键工具。
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社会责任与道德
- 基本道德要求：守信、负责、公平。
- 社会责任范畴：保护消费者权益、社会利益及环境可持续发展。
六、国际市场营销要点
- 环境分析
- 需考虑文化、政治、法律、技术等宏观因素，如国际技术环境对产品标准的影响。
- 市场调研需关注需求偏好差异，避免“一刀切”策略。
以上内容综合了课程核心知识点与习题答案，适用于复习与考试准备。如需具体案例分析或专题扩展，可结合教材章节进一步深入学习。