以下是综合多个课程体系梳理的大客户营销核心课程框架，涵盖策略、技巧、流程及实战应用方向：
一、策略与流程类课程
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《大客户营销运作规律与策略布局》
- 精准把握客户采购流程与内部决策体系，建立系统性客户分析流程
- 学习差异化竞争策略，制定针对性的抢单方案（如九宫格痛点分析、竞争态势评估）
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《大客户开发全流程管理》
- 线索获取、筛选标准、拜访准备、需求挖掘、方案呈现等全流程工具（如FAB法则、IMPACT法则）
- 客户组织架构分析及关键决策人识别方法
二、技巧与工具类课程
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《专业销售技巧与谈判方法论》
- 运用31个标准化工具提升销售行为（如谈判让步三步法、Stakeholder分析）
- 策略性提问技巧、需求引导与异议处理技法
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《高层公关与信任建立》
- 突破采购线、技术线关键人的关系布局方法
- 发展内线/教练的策略，实现高层决策者影响与立场转变
三、实战应用类课程
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《大客户营销场景化训练》
- 模拟真实案例，演练客户沟通、方案呈现及临门一脚成交技巧
- 从“侦探→顾问→保姆→伙伴”角色转换的实战策略
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《行业特训课程》
- 聚焦医药、政务、B2B等行业定制化需求（如医药零售增量策略、政府项目攻关）
四、客户关系维护类课程
- 《大客户全生命周期管理》
- 从商机识别到战略合作的长期维护方法（如客户价值证明、利益绑定）
- 通过专业服务与人文关怀提升客户黏性
课程选择建议：
- 新人销售优先学习全流程管理及基础技巧类课程（如）；
- 资深销售侧重策略布局与高层公关（如）；
- 团队管理者可关注组织架构优化与客户生命周期管理（如）。