以下是针对建材行业主动营销课程的核心内容梳理，结合当前行业趋势及实战需求整理：
一、主动营销核心模块
-
客户需求挖掘与转化
- 通过开放式提问、场景化沟通挖掘客户潜在需求，打破传统“产品推销”模式。
- 运用FABE法则（特征、优势、利益、证据）重构产品价值，提升客户决策效率。
-
促销策略设计与执行
- 活动形式：限时折扣、满额赠品、捆绑销售、团购会等，结合线上线下联动提升转化率。
- 时机选择：利用节假日、装修旺季（如“金九银十”）策划主题促销活动。
-
数字化营销工具应用
- 社群运营：通过微信社群精准触达目标客户，结合免费量房、设计咨询等服务增强黏性。
- 新媒体传播：短视频平台、信息流广告等推广产品案例，强化品牌曝光。
二、关键销售技巧与话术
-
客户异议处理
- 价格异议：“贵是价值的体现，我们的产品使用寿命延长30%，长期来看更划算”。
- 犹豫不决：“您朋友带您来，说明对品质有要求，这款产品已服务XX小区100+业主”。
-
场景化销售
- 结合客户户型、装修风格推荐适配产品，例如：“这款瓷砖防滑系数高，适合有老人小孩的家庭”。
- 利用案例库展示同小区/同风格客户实景效果，增强信任感。
-
关系维护与裂变
- 通过“老带新”激励政策（如返现、赠品）促进客户转介绍。
- 定期推送装修知识、优惠信息，保持客户活跃度。
三、实战工具与培训体系
-
标准化工具包
- 百问百答话术手册：覆盖客户常见疑问及标准化应答模板。
- 销售流程SOP：从迎客、需求分析到签约的标准化动作指南。
-
团队能力提升路径
- 基础训练：产品知识、竞品对比、行业趋势分析。
- 进阶训练：客户心理学、谈判技巧、数字化工具应用。
四、行业趋势与创新方向
- 终端前移：通过小区驻点、异业联盟提前拦截客户需求。
- 体验式营销：打造沉浸式展厅，结合VR/AR技术展示装修效果。
以上内容整合了建材主动营销的关键知识点与落地方法，可结合实际业务场景调整培训重点。