以下是针对北京地区经销商培训的核心内容及关键知识点整理：
一、基础职责与产品知识
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核心职责
- 销售产品、市场推广、售后服务是经销商的核心职责，产品制造不属于经销商职能。
- 需熟悉产品线、技术壁垒及与竞品的差异化优势，提升客户对品牌的认同感。
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产品培训要点
- 基础层：掌握产品核心卖点、技术特点及使用方法。
- 场景层：分析客户需求（如C端用户关注实用性，B端用户关注品牌售后）。
- 价值层：通过创始人故事、品牌成就强化经销商忠诚度。
二、销售技能与流程
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标准化销售流程
- 客户接触：通过线上线下渠道建立联系，展示专业形象。
- 需求分析：采用MEN分析法，精准识别客户需求与预算。
- 产品展示：使用六方位绕车法等工具，直观展示车辆性能与设计。
- 异议处理：通过SPIN话术、转移法等解决客户疑虑，强调产品价值。
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谈判与成交技巧
- 报价策略：区间报价法、示弱法控制议价空间。
- 谈判原则：避免在未入座时谈价格，采用TMD反攻策略应对高期望值客户。
三、服务与客户管理
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售后服务规范
- 处理投诉时需及时响应并解决问题，避免推卸责任或争执。
- 交车流程需符合标准（如旧件展示、交车区标识清晰）。
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客户关系维护
- 通过回访、投诉处理及满意度调查（如CSI/SSI）提升客户体验。
- 定期跟进战败客户，优化客户分类管理（如灰色、红色客户等）。
四、市场推广与运营策略
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推广方法
- 有效方式包括社交媒体营销、线下活动及电视广告，避免停止所有广告。
- 结合区域市场动态制定推广计划，如渠道拓展、品牌联合活动。
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库存与运营管理
- 定期盘点库存、优化周转率，利用管理系统提升效率。
- 根据销售数据调整库存，避免积压或短缺。
五、培训体系设计
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分层培训
- 初级经销商：手把手教授基础销售、进货流程。
- 中高级经销商：侧重战略合作、竞争优势打造（如专销商定位）。
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培训形式
- 集中培训（年会、订货会）、在线课程（产品知识、常见问题解答）。
- 上门培训、交流会及样板市场参观提升实战能力。
以上内容整合了经销商培训的核心模块与实操要点，适用于北京地区经销商能力提升及考核准备。具体培训方案可根据企业实际需求调整落地。