家纺门店销售培训教课课程

以下是针对家纺门店销售的培训课程框架设计，结合行业实践及多维度知识点整理：

‌一、基础销售技能模块‌

1. ‌客户类型分析与应对策略‌

   • 根据年龄、服饰、语言等快速判断客户类型（如谨慎型、标新型、目的型等），并匹配针对性沟通话术‌。
   • 针对“多次进店但沉默型”客户，需通过观察其偏好，主动推荐高性价比产品并传递专业信任感‌。

2. ‌销售流程标准化‌

   • ‌四阶段法‌：
     • ‌赢得推销权‌：通过建立信任感（如问候、赞美）打破客户心理防线‌。
     • ‌需求挖掘‌：结合开放式提问（如“您更关注面料舒适性还是设计风格？”）明确客户核心需求‌。
     • ‌产品推荐‌：运用FAB法则（特性-优势-利益）突出产品卖点（如“这款纯棉四件套采用新疆长绒棉，透气性强，适合易过敏人群”）‌。
     • ‌促成交易‌：通过限时优惠、赠品策略或场景化描述（如“这套床品能让卧室更温馨”）推动成交‌。

‌二、产品专业知识模块‌

1. ‌材料与工艺解析‌

   • 重点培训棉、麻、丝、绒等面料的特性（如棉吸湿性强、丝质亲肤但需精细护理）及适用场景‌。
   • 结合环保标准（如OEKO-TEX认证）和质检流程，提升客户对品质的信任度‌。

2. ‌产品搭配与场景化营销‌

   • 根据家居风格（现代、复古、北欧）推荐色彩、材质组合，提供整体搭配方案（如“浅色系床品可搭配深色窗帘提升空间层次感”）‌。

‌三、门店运营与客户管理‌

1. ‌5S店面管理法‌

   • ‌整理‌（区分可用/不可用物品）、‌整顿‌（标识化分类存放）、‌清扫‌（清洁可见/隐蔽区域）、‌清洁‌（维持标准）、‌素养‌（形成规范习惯），确保店面整洁高效‌。

2. ‌客户关系维护‌

   • 建立客户档案，记录购买偏好及联系方式，定期推送新品或促销信息‌。
   • 售后跟进：48小时内回访使用体验，提供洗涤保养建议（如“蚕丝被建议阴凉通风处晾晒”）‌。

‌四、促销与活动策划‌

1. ‌促销技巧‌

   • 组合销售：推出“床品+窗帘”套餐，提升客单价‌。
   • 节日营销：结合春节、婚庆季等节点设计主题促销（如“新婚家居套装”）‌。

2. ‌异议处理与危机公关‌

   • 应对价格异议：强调性价比（如“这款产品采用高端工艺，使用寿命是普通产品的2倍”）‌。
   • 退换货处理：快速响应，优先安抚情绪，提供替代方案‌。

‌五、培训形式与考核‌

1. ‌课程形式‌

   • ‌理论教学‌：产品手册学习、案例分析（如成功/失败销售场景复盘）‌。
   • ‌实战演练‌：角色扮演（导购-客户模拟）、话术通关测试‌。

2. ‌考核机制‌

   • 笔试（产品知识、流程规范） + 实操评分（客户接待、成交率）‌。

‌课程时间安排（示例）‌

通过以上模块化设计，可全面提升导购的专业能力、销售转化率及客户粘性，同时强化门店标准化运营能力‌。