以下是乳制品门店销售培训的核心内容框架及关键知识点：
一、产品知识培训
-
乳制品分类与特点
- 液态乳：鲜奶、酸奶、炼乳等；乳制品加工品：奶粉、奶酪等。
- 驼奶等特色乳品：强调高蛋白、低脂肪、维生素丰富等特点。
- 奶粉类型：婴儿配方奶粉、特殊配方奶粉（如防过敏、乳糖不耐受）等，需明确适用人群及核心营养成分（如SN-2 PLUS技术、天然乳脂）。
-
营养与卖点提炼
- 牛奶：补充钙质、增强免疫力、促进脑部发育等。
- 驼奶：矿物质平衡、低胆固醇、适合特定健康需求人群。
- 奶粉：全乳糖配方、益生元（GOS）助消化、聪护组合（DHA/胆碱）等。
二、销售技巧与话术
-
客户需求挖掘
- 主动询问需求（如宝宝年龄、健康问题），针对性推荐产品。
- 通过观察和沟通判断消费偏好（如价格敏感度、品牌倾向）。
-
产品推介技巧
- FAB法则：强调产品功能（Feature）、优势（Advantage）、客户利益（Benefit）。例如：“这款奶粉采用SN-2 PLUS技术（功能），脂肪结构更接近母乳（优势），宝宝吸收更好，减少上火（利益）”。
- 对比营销：与竞品对比，突出差异化（如驼奶vs牛奶的营养价值）。
-
异议处理
- 价格担忧：强调性价比或健康投资价值，如“每天一杯奶的花费相当于一杯奶茶，但营养更全面”。
- 保质期疑问：详细解释储存条件与新鲜度保障措施。
三、终端服务规范
-
服务原则
- 诚信经营、专业解答、高效服务，避免过度推销。
- 保持货架整洁，定期检查冷藏设备，确保产品陈列规范。
-
售后与客情维护
- 记录客户联系方式，提供喂养建议或促销信息跟进。
- 处理投诉时耐心倾听，提供解决方案（如退换货、赠送小样）。
四、市场与竞争分析
-
行业趋势
- 乳制品需求持续增长，消费者更关注品质安全与营养配方。
- 特色乳品（如驼奶）因差异化定位占据细分市场。
-
竞品策略
- 分析竞品主推卖点（如某品牌主打“天然牧场”），制定针对性话术。
- 促销活动设计：结合节日、健康主题，搭配赠品或满减。
五、考核与实操演练
- 笔试考核
- 涵盖产品分类、营养知识、服务流程等（参考试题形式）。
- 场景模拟
- 角色扮演客户咨询、投诉处理等场景，强化应变能力。
通过以上结构化培训，可全面提升门店销售人员的专业知识、服务能力及市场敏锐度，促进业绩增长与客户满意度提升。